Interviu cu Maria Roxana Talpan, CEO, Promedis Pharm: Promedis Pharm vinde în proporție de 95% către Spitale și Clinici Private

Interviu cu Maria Roxana Talpan

CEO, Promedis Pharm

Promedis Pharm vinde în proporție de 95% către Spitale și Clinici Private

Cum v-ați început cariera? Ce v-a determinat să alegeți acest domeniu – industria farmaceutică?

Cariera în domeniul farma a început foarte devreme în cazul meu, în urmă cu 14 ani. În ultimul an de facultate deja lucram ca și reprezentant medical. 

Nu pot să spun că mi-am ales în mod special acest domeniu. Mi s-a propus să particip la un interviu în perioada în care lucram tot pe vânzări și promovare, însă într-un alt domeniu. Directorul companiei de la acea vreme m-a surprins în timp ce negociam o colaborare cu un potențial client și a arătat interes în a avea o discuție cu mine în cazul în care doresc să schimb domeniul. După doar câteva luni deveneam reprezentant medical. Am apreciat foarte mult șansa și am muncit permanent în a mă perfecționa și a aduce beneficii cât mai multe firmei. La doar 3 ani distanță am devenit Director Național de Vânzări și bineînțeles ani la rând cariera mea a evoluat. De asemenea, firma în care mi-am început cariera și echipa de vânzări au crescut considerabil de la an la an. 

După 12 ani alături de foștii mei colegi am închis acest capitol si am pornit proiectul Promedis Pharm.

Promedis Pharm funcționează din 2017. V-ați atins obiectivele stabilite la inaugurare?

Decizia de a porni acest proiect a venit mai mult din dorința de a lucra exclusiv cu oamenii și produsele în care să mă regăsesc. Obiectivul inițial a fost acela de a face un business care să mă satisfacă în primul rând personal și care să se alinieze cu principiile și viziunea mea actuale. Îmi doream foarte mult să nu vin doar cu o gamă nouă de produse, ci cu soluții pentru specialiștii din domeniu și pentru pacienți. Șansele de a reuși erau egale cu posibilitatea de a fi un eșec.

La ora actuală pot spune că suntem în grafic iar viitorul deja promite chiar mai mult decât ne așteptam. Muncim permanent, încercăm să obținem cele mai bune rezultate iar dacă ceva nu ne iese folosim situația ca pe o lecție.

Ținând cont totuși de perioada prin care trecem, încercăm să ne menținem flexibili în această privință și să nu luăm ca garantat nimic. 

Care sunt cele mai importante branduri pe care le reprezentați, și care sunt principalele probleme pe care acestea le rezolvă?

Promedis Pharm are o zonă specifică de adresabilitate direcționată către afecțiunile articulare. Promovăm produse cu rol în ameliorarea și chiar stoparea evoluției artrozelor, afecțiune din ce în ce mai populară inclusiv în rândul tinerilor dar și în cazul sportivilor de performanță sau a persoanelor ce desfășoară activități ce suprasolicită articulațiile în mod constant. 

Vedeta în acest sens este brandul Proyal, brand pentru care Promedis Pharm este distribuitor exclusiv în România. Acesta este utilizat în cazul bolilor articulare degenerative. Mai exact, atunci când se modifică echilibrul dintre cantitatea de acid hialuronic existent la nivelul articulației și necesitate fie din cauze naturale (înaintarea în vârstă, moștenire genetică) fie din cauză mecanică (traumatisme, greutate corporală crescută, suprasolicitarea articulațiilor etc). Principalele simptome sunt durerea la nivelul membrului afectat și limitarea, chiar semnificativă, a mobilității. 

Proyal conține o cantitate optimă de acid hialuronic care, odată injectat la nivelul articulației afectate hrănește și lubrifiază cartilajul articular oferind o mobilitate mult mai bună și limitând simptomele dureroase până la 100%.

Tratamentul constă în administrarea unică a unei doze de Proyal care va oferi beneficii pe o perioadă de aproximativ un an. În cazurile avansate de artroză se apelează la tratament chirurgical.   

Care au fost principalele lecții învățate în perioada marcată de pandemie?

Pandemia a fost și este o lecție pentru fiecare dintre noi. Mediul de business a fost afectat puternic și bineînțeles și noi. Principala lecție pe care am învățat-o este că atât timp cât promovăm produse la standarde ridicate de calitate ce oferă reale beneficii pacienților, lucrurile vor rămâne stabile și vom putea să ne menținem pe piață.

Evident un alt aspect esențial este și seriozitatea în menținerea relațiilor cu entitățile către care furnizăm produse. Promedis Pharm vinde în proporție de 95% către Spitale și Clinici Private. Asta a fost o decizie luată chiar de la început în Promedis Pharm iar pe parcursul pandemiei s-a dovedit a fi o decizie inspirată. Desigur, este dificil să semnezi un contract cu o rețea de spitale și clinici private, mai ales că noi nu facem distribuție de produse strict necesare în stocurile spitalelor cum ar fi consumabilele pentru sălile de operații sau aparatură.

Producția este de asemenea în cantitate limitată tocmai pentru a putea menține o calitate constantă a produselor iar noi ne selectăm foarte atent colaboratorii. Această abordare ne ține oarecum stabili pe piață, inclusiv în această perioadă.

Cum vă motivați echipa? Pe ce abilități puneți accent atunci când luați în considerare recrutarea de noi colaboratori?

Echipa este motivată în primul rând prin mediul de lucru pe care îl promovăm. Contrar altor firme, la Promedis Pharm se pune foarte mult accent pe relaționarea cât mai armonioasă dintre membri. Fiecare membru al echipei are dreptul de a veni cu părerile și viziunea proprie și încurajăm dezvoltarea personală astfel încât să evoluăm împreună odată cu firma. Noii colaboratori pot fi selectați în baza experienței, în baza unor abilități deosebite sau pot fi chiar tineri la început de drum care au într-adevăr dorința de a învăța și de a se implica.

Am învățat în timp că un CV bun nu este o garanție a performanțelor și consider că  abilitățile personale contează enorm. Un individ autentic, autodidact, motivat și responsabil poate avea rezultate superioare atât timp cât i se încurajează aceste trăsături și nu e abordat standard ca în companiile foarte mari. De asemenea  partea financiară și beneficiile vor fi întotdeauna direct proporționale cu rezultatele.

Ați încheiat recent un parteneriat strategic cu unul dintre cele mai importante depozite farmaceutice din UE, deținut de un fond de investiții. Cât de importantă este această colaborare pentru dezvoltarea companiei în următorii ani?

Parteneriatul reprezintă pentru noi o poartă deschisa spre produse și informații la care nu am fi avut acces altfel. Pentru mine personal, acest parteneriat reprezintă confirmarea faptului că Promedis Pharm este o companie care deși se află la început de drum, a reușit să se facă observată de entități care pot face diferența în acest domeniu și care au înțeles și apreciat modul nostru de lucru.

Suntem în organizare cu deschiderea unui lanț de clinici destinate exclusiv pacienților cu afecțiuni articulare. Va fi un concept nou în România și probabil în Europa și va aborda tratarea pacientului în funcție de toate caracteristicile individuale și nu limitarea în abordarea tratamentului strict pe diagnosticul existent.

Din păcate medicina a ajuns să abordeze pacienții mecanic, intervenindu-se prin tratamente standard. Oamenii nu au cum să răspundă identic la aceeași schemă de tratament. Ce funcționează în cazul unei persoane nu oferă garanție că se va aplica similar tuturor pacienților. Chiar de curând am venit din Germania unde am participat la un training în acest sens pentru a putea înțelege mai exact conceptul și ideile. Este într-adevăr ceva nou.

Totodată, aveți un parteneriat cu Clubul Sportiv Municipal București, produsele Promedis Pharm contribuind la recuperarea mai rapidă a jucătoarelor. Cum decurge această colaborare? 

În 2022 am devenit partener oficial al clubul sportiv CSM București, beneficiile oferite de Proyal fiind extrem de utile jucătoarelor de la echipa de handbal. Suntem extrem de mândri să facem parte din familia CSM București cu atât mai mult cu cât și eu am jucat handbal de performanță în perioada adolescenței. Tocmai de aceea respect extrem de mult eforturile depuse de sportivi pentru atingerea performanței. Este o onoare să primim încredere la acest nivel mai ales că în echipa de handbal a clubului CSM București joacă unele dintre cele mai bune handbaliste pe plan mondial.

Medicul clubului CSM București este factor de decizie în această colaborare. Există foarte multe branduri similare pe piață însă Proyal a făcut diferența iar această colaborare nu putea exista decât după o experiență vastă cu produsul înainte de oficializarea acestei colaborări. Este foarte clar faptul că în cazul utilizării produsului la sportivi de performanță de asemenea notorietate nu exista loc de compromis. Suntem unicul produs agreat de club pe acest segment. Ne place să credem că suntem parte din familia CSM București și este cu adevărat o onoare pentru noi.

Conform unui studiu realizat de compania de cercetare de piață Ipsos, trei din patru clienți ai farmaciilor fizice, cu vârsta cuprinsă între 25-55 ani din mediul urban, au cumpărat produse și din farmacii online. Cum apreciați acest fenomen?

Vânzările din online au o creștere semnificativă în ultima perioadă și consider că acest curent se va amplifica enorm în următorii ani. Perioada în care am avut cu toții acces limitat la viața socială din cauza pandemiei a pus punctul pe I în vederea acestui aspect. În primul rând este mult mai confortabil să faci achiziții online și evident ai acces mult mai variat la produse, comparativ cu rafturile fizice ale magazinelor sau farmaciilor. 

Dacă vorbim de produse farmaceutice sau dermato-cosmetice, cu atât mai mult susțin ideea de online mai ales că de cele mai multe ori în farmaciile fizice domină branduri impuse de companiile multinaționale sau sunt promovate strict anumite branduri. Prin dezvoltarea ideii de farmacie online pacienții au acces la o varietate mai mare de produse și adesea la prețuri mai mici.

În cazul suplimentelor alimentare ar trebui alese exclusiv cele ce dețin notificare făcută de Ministerul Sănătății deoarece aceste notificări se obțin doar în urma verificării extrem de amănunțite de către autorități a distribuitorului și a produsului. Reversul acestui trend este apariția multor produse neconforme sau care vin la pachet cu reclame mincinoase. Este foarte important așadar ca atunci când achiziționăm online să ne asigurăm că atât sursa cât și produsele sunt autentice și conforme. 

Nu încurajez automedicația dar realitatea este că accesul la medic a devenit din ce în ce mai limitat și nu toate situațiile impun tratament cu medicamente. Adesea nutrienții furnizați de suplimentele alimentare pot oferi un suport sau o soluție fie ea și temporară până la discuția ulterioară cu medicul. 

Cu siguranță dezvoltarea curentului de vânzări în mediul online va aduce cu sine și regulamente din ce în ce mai stricte astfel încât mediul online să fie la fel de sigur ca cel fizic. 

Viitorul este clar al magazinelor și farmaciilor online.

Am văzut că aveți în promovare și o gamă de suplimente alimentare. Care este produsul cu cel mai mare impact din această categorie?

Suplimentele alimentare pe care le promovăm inclusiv online au la bază rețete originale și avem un feedback fantastic din partea pacienților. Impactul major l-am observat în cazul produselor Etinerv și Proxart. Sunt produse de ale căror beneficii profit și eu adesea. Etinerv are o formulă complexă pe bază de Acid Alfa Lipoic și Acid Nervonic. Acesta are un rol esențial în susținerea funcției cerebrale și a sistemului nervos central, periferic și ocular. Îl recomand adesea deoarece beneficiile se extind inclusiv până la echilibrarea stării psihice, îmbunătățirea memoriei și a focusului mental. Proxart are rolul de a menține sănătatea cartilajelor, îmbunătățește flexibilitatea și ameliorează durerile articulare și de spate. Este utilizat în egală măsură atât de tineri cât și de persoanele în vârstă.

Aveți sediul central în municipiul Iași, care a cunoscut o dezvoltare consistentă în ultimii ani. Cum apreciați colaborarea dintre mediul de afaceri local și autoritățile din Iași?

Relația cu autoritățile s-a desfășurat atât în Iași cât și în București, unde petrec destul de mult timp. Multe din documente se fac în continuare la București iar altele se fac exclusiv pe plan local. Perioada aceasta chiar pregătim deschiderea unui nou punct de lucru în București. În ambele cazuri relațiile au fost și sunt foarte bune. 

Cum percepeți nivelul actual al fiscalității din industria farmaceutică?

Consider că nu am atât de multă experiență pentru a-mi da cu părerea în privința acestui aspect. Cu siguranță atât în industria farmaceutică, cât și în alte industrii zona de fiscalitate este un subiect complex. Din perspectiva mea sunt arii ale afacerii în care prefer să las specialiștii să se ocupe, eu fiind la bază manager și om de vânzări. Deci una peste alta trebuie să ne supunem legilor țării în care trăim și teritoriului în care ne desfășurăm activitatea, indiferent dacă ne convine sau credem că ar putea fi făcute îmbunătățiri.

Cum vedeți evoluția antreprenoriatului în țara noastră, ținând cont de nivelul nostru de acum și de nivelul la care au ajuns statele din Europa Centrală?

România oferă adesea numeroase provocări în zona antreprenoriatului iar asta poate influența adesea în mod negativ foarte multe afaceri mari și cu vechime pe piață. Totodată, aceleași provocări pot reprezenta oportunități pentru alții sau pentru afacerile noi. În momentul de față nu cred că România poate fi asemănată cu țări din Europa Centrala însă personal consider că România este o țară cu extrem de mult potențial și resurse extraordinare.