Interviu cu Andreea Halikias, fondatoarea Halikias & Co: O poveste bună ajută întotdeauna antreprenorul sau brandul

Interviu cu Andreea Halikias,

Fondatoarea Halikias & Co:

O poveste bună ajută întotdeauna

antreprenorul sau brandul

Andreea Halikias, strateg de afaceri și leadership, este fondatoarea brandului Halikias & Co și autoarea bestseller-ului Amazon “Speed Selling. The Fast Track to Double Your Sales Without Sacrificing Who You Are”. În cei peste 15 ani de experiență, Andreea a ajutat antreprenorii să își dezvolte afacerile punând în spatele cifrelor povestea de business a fiecăruia. Prin programul de mentorat dezvoltat, i-a învățat să-și scrie propria poveste în cărți dedicate, dar a scris și propriile cărți, din care oamenii să se inspire și să învețe. Până acum a susținut peste 700 de autori cu consiliere pentru storytelling și leadership, iar în ultimul an a lucrat cu mai mult de 30 de autori, români și străini.

1. Poveștile și afacerile nu par să fie compatibile la prima vedere. În business este nevoie de experiență, curaj și multă rigurozitate. Poveștile le asociem mereu cu confortul familiei, al copilăriei, cu relaxarea. Cum funcționează acestă nișă de business, ce înseamnă, de fapt, storytelling în afaceri și cum ajută o poveste un business clasic?

La noi în țară bowling-ul nu este un sport foarte popular, dar noi toți știm câte ceva despre mingile de bowling, că sunt foarte grele și din acest motiv, pentru a nu fi o povară pentru noi, trebuie să le aruncăm destul de repede. Atunci când proprietarul sau reprezentantul unui business vorbește despre afacerea lui, despre produsele și serviciile pe care le oferă, într-o campanie de comunicare sau într-o întâlnire de networking, riscă să încarce audiența cu detalii care nu sunt necesare, despre: povestea antreprenorială, specificațiile tehnice, beneficiile produselor, despre rezultatele financiare. Numai că fiecare detaliu înseamnă că în mâinile audienței se aruncă încă o minge de bowling. Rezultatul, de regulă, este că audiența, din cauza efortului de a percepe și înțelege detaliile, își pierde atenția și interesul. Deci, nu cumpără. Și nu pentru că nu i-ar fi fost necesară oferta, ci pentru că nu a înțeles-o pe deplin. Eu încerc prin poveștile de business să nu pasez în mâinile publicului mingi de bowling grele și multe, ci să creez elemente care să atragă. Aceste povești de business împrumută câteva elemente din cele care se spun la gura sobei, dar doar acele detalii care sunt de ajuns pentru a contura un înțeles. Studiile recente au confirmat faptul că reținem mai ușor o poveste decât informații listate într-o prezentare PowerPoint. Iar când audiența înțelege rapid și fără consum de energie ce îi poate oferi o afacere, va cumpăra. Cu alte cuvinte, primește o singură minge de bowling cu care știe ce să facă. Iar asta se aplică atât în ceea ce privește potențialii clienți, cât și angajații.

2. De ce are un business nevoie de o poveste? Nu sunt suficiente rezultatele financiare și perspectivele de dezvoltare? Cred oamenii de afaceri în povești?

Oamenii de afaceri sunt la fel ca toți oamenii, inclusiv în ceea ce privește structura creierului, care este construit genetic pentru a înțelege simplu și ușor poveștile. Dar este foarte adevărat că el nu înțelege orice poveste. Așadar, funcționează poveștile care au un sens pentru creier. Metoda de storytelling în care sunt eu certificată, StoryBrand, a fost testată în toată lumea și, de fiecare dată, cei care au folosit-o au obținut rezultate mai bune în comparație cu rezultatele unei comunicări fără structură de poveste. Asta nu înseamnă că nu există vânzări și fără o poveste bine spusă, doar că acele tipuri de vânzare implică mai mult timp, energie și bani.

3. Care este povestea din spatele înființării Halikias & Co? Ce te-a determinat să te dedici ajutării antreprenorilor în dezvoltarea afacerii lor?

La începuturile vieții mele profesionale, am lucrat la Camera de Comerț și Industrie București, unde facilitam intrarea oamenilor de afaceri străini pe piața din România și a celor români pe piețele externe (non-UE). Experiența acumulată în urma multor delegații m-a învățat că o comunicare deficitară poate strica cele mai bune perspective de afaceri, dar și că una eficientă poate salva și duce la cel mai înalt nivel perspective ce păreau medii. Ulterior, am văzut și revăzut acest film de mai multe ori. Majoritatea antreprenorilor se luptă, la propriu, cu formularea unui mesaj clar și coerent, iar uneori confuzia pe care o generează îi poate costa resurse de toate felurile, adică energie, timp și bani. Pentru mine, comunicarea stă la baza oricărui plan de creștere, iar storytelling-ul este structura de comunicare cea mai eficientă.

4. Cum se poate folosi un antreprenor de storytelling pentru a reuși într-o piață competitivă, în care cifrele sunt cheia succesului? Îl va face o poveste să fie un leader mai bun și să construiască încredere?

O poveste bună ajută întotdeauna antreprenorul sau brandul. Pentru ca însăși afacerea este o poveste în care antreprenorul este eroul. Toată strategia de comunicare este sau ar trebui să fie bazată tot pe o poveste. Inclusiv în discuțiile despre vânzări povestești despre cum va fi experiența clientului tău atunci când lucrează cu tine. Într-un final, orice program sau serviciu pe care îl vinzi și chiar bugetul previzionat ajung să fie tot o poveste cu ajutorul căreia clientul tău se transformă și devine eroul vieții lui.

Mă ghidez permanent după regula nescrisă „povestea înseamnă influență, iar influența înseamnă leadership”. Este valabilă de fiecare dată, pentru că povestea este un foarte bun mijloc de transport al informației, care are șanse mai mari să determine o acțiune, cum ar fi cea de cumpărare a unui produs sau serviciu.

5. Care sunt subiectele pe care oamenii cu care tu ai lucrat au decis să le dezvolte în propriile lor cărți? Cum i-au ajutat aceste cărți și povestea lor?

În general, cărțile sunt din categoria non-fiction, de tipul self-help (lucrare scrisă cu intenția de a instrui cititorii pentru rezolvarea unor problemele personale) și acoperă domenii diverse printre care antreprenoriat, creșterea unei afaceri online, gestionarea banilor, marketing, managementul echipelor, medicină alternativă și terapii complementare. Experiența pe care au acumulat-o acești oameni într-un anumit domeniu le generează informații suficiente, pe care să le insereze într-o structură de carte potrivită audienței lor.

Pentru a explica cum i-au ajutat aceste cărți revin la rolul poveștilor și cât de utile sunt ele într-o companie și managerilor ei. Așa cum am spus, la baza oricărei afaceri stă o poveste bine spusă de un fondator publicului său sau unui investitor. De asemenea, poveștile potrivite reunite într-o carte reprezintă plus valoare pentru comunicarea dinspre acea afacere sau companie, acel antreprenor sau lider, către publicul căruia i se adresează. Astfel, această comunicare capătă valențe de marketing și poate genera vânzări.

De-a lungul timpului, am generat pentru companii și managerii sau antreprenorii din spatele lor aproximativ 4 milioane de dolari, prin activitatea mea de consultanță în storytelling și leadership.

6. Ți-ai descoperit timpuriu pasiunea pentru scris, dar ai început cu o piesă de teatru. Cum ai început să scrii cărți pentru antreprenori?

 Am intrat foarte repede în domeniul afacerilor și nu am mai renunțat la el. După ce am încetat activitatea la Camera de Comerț, mi-am deschis propria firmă și am continuat în acest domeniu al consultanței în antreprenoriat și storytelling. Așadar, am început să scriu pe temele care mă interesau și pe mine ca antreprenor. Pur și simplu am dat un sens abilității mele de a folosi cuvintele. Și am rămas la ideea de a scrie cărți și de a-i susține și pe alții să o facă, pentru că mi se pare cea mai utilă, mai ales în ziua de astăzi când, deși suntem invadați de știri și detalii despre orice, rămânem totuși blocați în execuție, tocmai pentru că nu știm să gestionăm o cantitate de informații atât de mare.

7. Care sunt subiectele abordate de tine în cărți și cum îți alegi subiectele, în general? Cât de mult te inspiră oamenii cu care lucrezi și poveștile lor?

Deși sunt scriitoare, sunt un om foarte practic. Îmi stabilesc obiective pe care le vizualizez și le plasez în viitor, dar pe parcurs devin nerăbdătoare, până se împlinesc. De aceea, am tendința să împing limitele și să caut mereu soluții de eficientizare. Nu mă mulțumește status-quo-ul. Acesta este motivul pentru care portofoliul meu de scriitor conține și cărți de nutriție și rețete, alături de cărți de vânzări. Subiectele derivă din obstacolele de care mă lovesc în fiecare zi, în încercarea de a-mi îndeplini obiectivele.

Cred cu tărie în faptul că, deși internetul oferă o cantitate nelimitată de informații, cunoașterea provine tot din cărți, pentru că experiența, eșecul, lecțiile învățate nu se pot crea artificial, cu ajutorul unui soft de inteligență artificială. Fiecare autor mă inspiră pentru că are un alt mod de a vedea lucrurile și o altă poveste de viață.

8. După ce ai publicat șase cărți, cea de-a șaptea a devenit bestseller pe Amazon. Care este povestea acestei cărți? Ce învață un antreprenor din cartea ta?

Speed Selling. The Fast Track to Double Your Sales Without Sacrificing Who You Are este tipul de carte de vânzări pe care mi l-aș fi dorit ca documentare la începuturile mele în antreprenoriat. Ea are la bază ani mulți de citit, experimentat și eșuat în acest domeniu. Cititorii învață din ea nu doar cum să vândă, ci și cum să folosească social media și cum să aibă grijă de mediul lor, de stilul lor de viață, de mentalitate și chiar și de dietă. Probabil este singura carte de vânzări care cuprinde sfaturi despre nutriție. Dar adevărul este că nu poți negocia eficient după o noapte nedormită și nici nu poți fi atent la tot ce discuți cu un potențial client și mai ales la obiecțiile lui, dacă digestia nu funcționează corespunzător.

9. Ai lansat și o aplicație sub numele de Meleti unde propui tehnici și cursuri de storytelling. Ce face această aplicație și cât de mult îl poate ajuta pe un antreprenor la început de drum?

Meleti – Inspiration for Better este o aplicație dedicată celor care scriu, indiferent de domeniu sau gen de scriere. Scopul ei este să îi ajute să scrie mai bine, mai repede și atunci când au nevoie, fie că sunt creatori de sloganuri, e-mailuri, de conținut de social media sau autori de cărți.

În fiecare lună, în aplicație se adaugă conținut nou dedicat autorilor și creatorilor de conținut, realizat de experți din diverse domenii. Utilizatorii aplicației beneficiază de cursuri utile ca Managementul timpului pentru autori sau Fluxuri de vânzare pentru afacerile bazate pe expertiză, dar și de alte funcții precum comunitate sau habit tracking, o funcție care ne permite să ținem socoteala activităților zilnice cheie, cum ar fi numărul de cuvinte scrise.

Lunar, în aplicație avem ateliere de creativitate ale căror roluri sunt de a elimina celebrul writer’s block și de a-i ajută pe participanți să acceseze noi surse de inspirație. Pentru antreprenori este foarte utilă și accesibilă o astfel de aplicație, mai ales pentru cei aflați la început de drum, când fac ei toate activitățile de business și când mersul acestora și comunicarea se bazează mult pe brandul lor personal.

10. Cum a evoluat programul tău de mentorat în timp și care sunt beneficiile pe care le oferi antreprenorilor prin această inițiativă?

Cineva mi-a dat recent un feedback foarte inspirat referitor la programul meu de mentorat pentru autori și a spus că acesta este un adevărat „spa”. Nu este departe de adevăr. Am început cu un program care urmărește patru etape principale: manuscrisul, marketingul, monetizarea și lansarea cărții. Principala caracteristică a acestui program este că eu și echipa mea lucrăm aproape de autori, astfel că aceștia pot regăsi în noi un partener care îi responsabilizează, care se asigură să nu procrastineze. Întregul program de mentorat are în spate specialiști, oameni cu experiență în leadership, antreprenoriat și comunicare, inclusiv un coach specializat în managementul timpului, cu acces la terapii complementare, meditații ghidate și alte elemente de dezvoltare personală care îi ajută să depășească anxietatea și blocajele cum ar fi sindromul impostorului.

11. Care consideri că sunt cele mai importante calități sau abilități pe care un lider sau un antreprenor ar trebui să le dezvolte pentru a avea succes în afaceri?

Liderul inspiră și influențează. Și o face prin cuvintele pe care le rostește în fața celor din jur și lui însuși. Poate sunt subiectivă, dar un lider fără cuvinte la el va avea o viață tare grea. Așadar, o abilitate importantă este capacitatea de a comunica corect, clar și la obiect, încât să se facă înțeles de echipele pe care le coordonează, de partenerii de afaceri și de alte publicuri cărora el se adresează.

12. Cât de mult au oamenii din business nevoie de povești și cât de mult au nevoie să își spună propria poveste? Cum crezi că vor evolua lucrurile în acest domeniu și ce vei face tu în continuare?

Din punctul meu de vedere, o poveste bună de business înseamnă claritate și înțelegerea faptului că eroii din poveste sunt compania sau liderii ei, pe de o parte și clienții lor, pe de altă parte. Cred că ne trebuie mult mai multe povești de acest fel, care pun în centrul comunicării clientul, nevoile și succesul lui, planul de promovare al brand-ului și oamenii din spatele brandului. În fiecare comunicare este vorba clar și despre povestea proprie, dar în primul rând trebuie să se vorbească despre interlocutor, despre client.

Pe de altă parte, este nevoie ca oamenii de afaceri să își comunice și vulnerabilitățile, chiar dacă uneori o fac în mică măsură. Pentru că povestea lor de viață sau de muncă este importantă și inspiră. Cu cât rămânem mai mult ascunși în spatele cifrelor, cu atât creăm impresia ca oamenii de business sunt făcuți din oțel, iar generațiile viitoare vor rămâne foarte surprinse când vor afla că este mult de muncă, că este greu ca antreprenor și lider, că ai obstacole de depășit și, drept urmare, la prima problemă apărută vor renunța la visele și obiectivele lor de business sau de carieră.

13. Lumea în care trăim se transformă rapid. Piața se schimbă, la fel și așteptările clienților. Cum reușești să fii mereu la zi cu toate tendințele?

Sunt în permanentă legătură cu clienții mei și continui să-mi dezvolt și propria afacere. Este greu să rămân în afara transformărilor, pentru că le văd, aud și le și experimentez. Nu am făcut un scop din a fi la zi, dar am dorința de a rămâne relevantă pentru cei care mă urmăresc și mă onorează cu încrederea lor.

14. Ce sfaturi ai pentru antreprenorii care doresc să-și scrie propria poveste într-o carte dedicată? Care sunt pașii cheie pe care i-ai recomanda?

A scrie o carte poate fi chinuitor sau foarte plăcut și eficient, iar diferența dintre cele două extreme este determinată de două aspecte. Primul ar fi că o carte se scrie nu despre ceva, ci pentru cineva. Tot timpul, cititorul este pe primul, al doilea și al treilea loc. Experiența lui primează, chiar și în cărțile de tip biografic. Al doilea aspect este că nu se începe cu scrisul. Contrar așteptărilor, există multă strategie în tot procesul de scriere a unei cărți care să fie transformatoare pentru audiență și profitabilă pentru antreprenor.

15. Cum a fost experiența ta de a lucra cu peste 700 de autori și de a contribui la scrierea cărților lor? Care din cei peste 30 de antreprenori, cu care ai interacționat recent, are cea mai memorabilă poveste de succes?

O experiență care m-a împlinit, așa definesc lucrul cu acești oameni. Fiecare autor are o poveste atât de frumoasă și lucruri foarte utile de transmis mai departe. Cel mai bun aspect la cărți este că nu există competiție în mod real între autori. Oricine poate scrie zeci de cărți într-un anumit domeniu, iar fiecare altcineva are libertatea totală de a scrie o carte proprie viziunii sale.

Este foarte greu să aleg o singură poveste, mai ales că succesul lor se măsoară de fapt în impactul pe care îl au în România, iar acesta cere timp. De asemenea, autorii cu care lucrez își asumă mai mult decât să publice o carte bună. O pot aminti pe Carmen Neagu, autoarea cărții Tezaur de greșeli. Ghid de supraviețuire pentru profesori, pentru că vorbește despre un subiect greu și curajos. Ghidul compilează o serie de tehnici si intervenții validate științific, pentru sănătatea psiho-emoțională a dascălilor, atât de necesară pentru un proces educațional de calitate.

16. Ce hobby-uri ai? Cum te relaxezi după o săptămână intensă de lucru?

La hobby-uri niciodată nu am excelat. Cândva spuneam că îmi place să citesc, dar acum lectura permanentă este parte din munca mea. În schimb, familia este foarte importantă pentru mine și relaxarea vine imediat din orice activitate pe care o facem împreună.