Interviu cu Liliana Dumitrașcu, Fondator și General Manager, PAY-OFF Company: Managerii români au evoluat în mod spectaculos în ultimii 20-30 de ani

Interviu cu Liliana Dumitrașcu

Fondator și General Manager, PAY-OFF Company

Managerii români au evoluat în mod spectaculos în ultimii 20-30 de ani

Ați fondat firma dumneavoastră la finalul anului 2001. Ce v-a determinat să înființați societatea în acel moment?

Înființarea societății a fost doar o problemă organizatorică. Mă interesa cu ani înainte ce pot face ca o activitate de genul acesta să fie organizată sub o formă legală, cu reguli nu neapărat stricte dar sub formă de proceduri și forme de urmat nu numai de către o singură firmă sau persoană.

Ați urmat Facultatea de Drept din cadrul Universității București și Facultatea de Contabilitate, la Academia de Studii Economice București. Cât de mult au contribuit aceste studii integrate la evoluția carierei dumneavoastră?

Ordinea a fost ASE și Drept. Cunoștințele acumulate în ASE mi s-au părut extrem de limitate și simțeam cererea din mediul de afaceri, așa că am fost, să spunem nevoită, să îmi adaug câteva cunoștințe legale în educația și formarea profesională.

PAY-OFF Company oferă servicii esențiale pentru antreprenori – contabilitate, consultanță fiscală, HR, mediere, consultanță juridică, insolvență / restructurare. Cum apreciați mediul de business românesc la finalul anului 2022, având în vedere inflația ridicată și criza forței de muncă cu care se confruntă foarte multe firme?

Oferim aceste servicii din totdeauna. Am evoluat împreună cu clienții și ne-am adaptat situației economice actuale. Mediul de business românesc este fluctuant și se mulează pe situația economică actuală. Clar, și firma de consultanță trebuie să aibă un pas înaintea clientului, să ofere soluții și să ajute la ajustarea în funcție de inflație, criza economică, pandemică, a forței de muncă. Suntem toți în aceeași barcă, încercăm să vâslim cu o linguriță mică în care punem toată energia pe care o deținem. Tare îmi doresc să fie o vâslă sincronizată și nu o linguriță dar … crizele creează doar valuri și consecințele le suportăm cu toții.

Inflația înseamnă ajustarea la noile costuri și încercarea de a face față valului de creșteri în privința costurilor.

Restructurarea nu face parte din dicționarul meu. Remodelarea angajatului sau a clientului este esențială și prioritară dar restructurarea ca modificare esențială nu mă preocupă.

Criza forței de muncă m-a afectat din punct de vedere calitativ și nu neapărat material. Îmi doresc să lărgesc echipa cu oameni de calitate. Mă doare când fac recrutări pentru noi colegi pregătiți și constat că mă întreabă candidații dacă sunt aproape de casa lor cu toate că sediul nostru este la km. 0 al Capitalei sau cât ofer ca salariu, altfel nu vin nici măcar la un simplu interviu.

Cum vă motivați și stimulați echipa de angajați?

Partea materiala cred că este importantă pentru noi toți. Nu intră în discuție pentru că este ajustată în funcție de nivelul încasărilor. Mă preocupă pregătirea și mediul angajaților. Sunt un fan declarat al cursurilor, stagiilor de pregătire profesională, cursurilor cu prezență fizică și online, dar și al interesului pentru ce se întâmplă în birou gen atmosferă, calitatea mediului din punct de vedere fizic și psihologic. Îmi doresc să am lângă mine un colaborator nu neapărat relaxat dar în principal sigur de faptul că mâine este o atmosferă liniștită, fără variații exagerate de cerințe și preocupări.

Cu ce alți profesioniști colaborați – evaluatori, traducători etc.?

Colaboratorii sunt parte din echipă. Evaluatorii sunt extrem de realiști și înțelegători asupra evenimentelor curente. Traducătorii trebuie și chiar sunt mulați pe partea economică, legală, profesional adaptați activității noastre. În situații de criză gen urgențe sau cerințe speciale apreciez capacitatea de adaptare. Normalitatea înseamnă rutină și nu intră în discuție. Apreciez capacitatea de a lucra în situațiile extreme și chiar am în jurul meu astfel de profesioniști. Un avocat care analizează situația punându-se în pielea ambelor părți este mai mult decât apreciat față de unul care ia ce are și pune pe hârtie o apărare seacă precum o temă de acasă de pe o zi pe altă. Am în jurul meu astfel de profesioniști și îi apreciez mult. Sincer, mi-aș dori să pot face mai mult pentru ei, să le acord mai mult timp și să le urmez sfaturile. Sunt situații în care „jucăm” ca extreme, încercăm să salvăm ce se poate dintr-o situație sau să împingem spre limitele legale înțelegerea unor legi seci.

Cât de importantă este încrederea, credibilitatea și notorietatea profesională pe care o transmite un manager / un antreprenor clienților săi?

Este cea mai delicată întrebare. Încrederea înseamnă că mi s-a dat pe mână contul din bancă și viitorul copiilor. Nu glumesc, însă afacerile mici și medii înseamnă exact asta.

Credibilitatea se câștigă prin rezultate și eficiență maximă.

Notorietatea este un cuvânt mare. Înseamnă că ești deja folclor, adică ți se duce vorba că ai făcut bine, că se poate baza clientul pe sfaturile tale, pe echipa ta care îl susține în orice situație delicată. Apreciez când un client vine și spune că a fost trimis de altul pentru că s-a simțit mai în siguranță decât în alte părți. Mă simt mai stăpână pe ce fac și am mai multă încredere în echipa cu care lucrez.

Un expert contabil sau un consultant fiscal este un partener necesar pentru reușita oricărei forme de activitate antreprenorială. Cum au evoluat cerințele clienților și complexitatea dosarelor la care ați lucrat, în ultimii ani?

Expertul contabil și consultantul fiscal sunt parteneri necesari, iar dacă nu se înțelege necesitatea va interveni obligativitatea în momentul de criză. La un moment dat, dacă nu există un consultant “al casei” care a înțeles nevoile clientului, va interveni necesitatea în situații de criză.

Cerințele clienților cresc cu cât oferi rezolvări favorabile. Dacă ești un “nefericit al soartei” care nu răspunde solicitărilor, scapi cu o simplă concediere sau anulare de contract. În cazul rezolvărilor favorabile vei fi solicitat la maximum, cerut pe piață și întrebat inclusiv când se va cumpăra o pisică.

Complexitatea dosarelor a crescut în funcție de neclaritatea legislativă care persistă în mediul de afaceri românesc. Totul este simplu când nu se schimbă nimic sau când se schimbă logic și firesc. Complexitatea intervine când spețele sunt noi, excepții de la calea explicit legală.

Foarte mulți antreprenori români aflați la început de drum își supraestimează încasările și își subestimează cheltuielile. Totodată, nu își promovează suficient produsul realizat sau serviciul oferit, nu analizează riguros segmentul de piață în care activează (concurența) și nu au o strategie adecvată de marketing. Cu ce veniți în sprijinul acestora?

Nu poți supraestima încasările decât în cazul în care nu înțelegi care îți este poziția pe piață. Marginea de risc trebuie păstrată deoarece afectează nu doar ca o cifră declarată în caz de scădere ci ca efect direct asupra resursei umane care nu trebuie să fie influențată de încasări și management fluctuant.

Subestimarea cheltuielilor în această perioadă nici nu se poate lua în considerare. În actualele condiții de criză economică, pandemică, de securitate, când cheltuielile de bază sunt în continuă creștere și nicidecum revenire, încerc să țin pasul și să creez rezerve pentru a trece cu bine peste aceste modificări.

Promovarea produsului este un eveniment care trebuie să țină pasul cu ritmul actual de dezvoltare a tehnologiei, canalelor de comunicare, sistemelor de publicitate extrem de dinamice. Internetul este un instrument la îndemâna oricărei generații și oricărui nivel de pregătire și ca atare, o prezentare corectă și realistă a businessului în mediul online presupune o updatare a reflectării în piața de specialitate.

Concurența are poate arme mult mai sofisticate însă dacă adopți o strategie realistă de marketing consider că te poți prezenta și poți convinge asupra nivelului calității serviciilor oferite.

Apelez la canalele sociale profesionale și nu sunt prezentă pe canalele sociale în care sunt mixate vânzările de produse cu servicii casnice. Nivelul consider că este dat de mediul în care se face prezentarea și promovarea.

Cum apreciați nivelul de conștientizare/gradul de cunoaștere a managerilor români în privința regulilor și standardelor de compliance (conformarea cu normele legale)?

Managerii români au evoluat în mod spectaculos în ultimii 20-30 de ani. Am evoluat împreună cu ei pentru că am încercat să învingem împreună greutățile legate de birocrație, schimbarea frecventă a legislației și mentalitate. Au acumulat cunoștințe pe care observ că le perfecționează. Spun acest lucru pentru că în discuțiile și consultațiile curente avem opinii câteodată diferite dar care se lămuresc cu sprijinul consultantului. Regulile sunt câteodată neclare și drept urmare avem nevoie de multă putere de convingere asupra celor aduse în susținere. Managerii români doresc să fie în litera legii însă observ că vor explicații asupra spețelor concrete și a consecințelor în cazul devierii de la lege.

În ultimii ani o serie de societăți și-au consolidat departamentul de marketing / vânzări, pentru a încerca să atragă noi clienți și au avut o prezență mult mai activă în mediul online. Cum credeți că va schimba tehnologia metodele clasice de lucru ale companiilor?

Mediul online te prezintă din ce unghi dorești. Este ca o defilare pe un podium de modă de lux în care manechinele își doresc să strălucească dar au creatori de diverse nivele. Creatorul trebuie să dea trendul, să se adreseze unei anumite categorii de clientele și să insiste în măsura în care au ceva de expus. Activitatea în mediul online este extrem de dinamică, câteodată chiar agresivă și a evoluat de la simpla prezentare a unui text pe un site până la insistența de a cere să fie primiți spre demonstrare a produselor și serviciilor.

Am observat cu plăcere noile platforme legislative specializate în funcție de profilul profesional. Consultanții au grupuri extrem de active în mediul online, avocații au platforme cu un conținut profesional foarte bine structurat iar în cazul experților contabili este un schimb de opinii extrem de activ pe rețelele de socializare dar și pe platformele de specialitate.

Cu regret doresc însă să menționez faptul că nu există o susținere din partea corpurilor profesionale în direcția promovării, marketingului sau vânzărilor. Totul se face in house, fiecare profesionist se descurcă conform nivelului de pregătire sau posibilităților materiale. Nu cred că există așteptări din partea niciunui profesionist de a fi promovat direct însă cred că se pot face topuri, statistici, se pot publica situații încurajatoare sau altele nefericite de care clienții ar trebui să se ferească.

Este de așteptat ca numărul firmelor care apelează la procedura insolvenței să crească susținut, în următoarea perioadă. Împărtășiți această prognoză? În ce domenii credeți că vom avea mai multe insolvențe / radieri / dizolvări?

Estimările sunt simple statistici fără analiză. Ca număr probabil așa o să se întâmple însă pe de o parte era necesar să se radieze din evidența Registrului Comerțului firmele fără sedii, fără actualizări, fără bilanțuri depuse, abandonate propriu zis. Pe de altă parte trebuie analizate firmele care se radiază/dizolvă/lichidează/trec în insolvență dintr-un motiv real (imposibilitatea continuării activității, asociați cu probleme medicale, decese, impedimente financiare, reducerea pieței de desfacere etc). Acestea din urmă sunt de analizat. Trendul o să se mențină crescător în mod sigur însă nu în măsura de a îngrijora mediul de afaceri. Apelarea la procedura insolvenței poate să fie și o opțiune spre mai bine. Se redimensionează businessuri, se regândesc și se repornesc cu altă mentalitate și viziune. În opinia mea nu văd motiv de îngrijorare.

Cum percepeți activitatea ANAF din ultimii ani?

Deoarece sunt un om optimist, o să răspund cu PLUS însă și acolo lucrează oameni care dacă nu își vor modifica mentalitatea precum și atitudinea față de contribuabil, sincer plusul se va duce spre zero.

De apreciat saltul din perioada pandemiei care ne-a constrâns la trecerea la semnături electronice, transmiteri în spațiul virtual, comunicare în online, însă a găsi afișe gen “semnăturile electronice se depun la etajul 3” în ANAF, mi se pare hilar la prima vedere însă lamentabil pentru viitor. Încercarea de a scăpa de “dosarul cu șină” a început dar este departe de a se termina.

Cum apreciați apetitul investiţional al companiilor asistate, în aceste vremuri tumultuoase?

Sunt două categorii de investitori, din câte am observat. Primii sunt cei care continuă dezvoltarea, se luptă cu birocrația, vor să se dezvolte, să aducă ceva nou, să creeze și sunt de apreciat pentru capacitatea de adaptare.

Cei din a doua categorie sunt cei care “încearcă”, în sensul că profită de taxarea mai redusă din România, de posibilitatea de a “ciupi” un mic profit. Nu sunt semnificativi ca cifre însă sunt într-un număr destul de mare. De fapt, sunt cei care deschid, încearcă și jumătate continuă cu cifre extrem de mici iar jumătate abandonează. Cei din urmă sunt cei care influențează negativ statisticile cu firme intrate în insolvență/lichidate/radiate.

Cum vedeți evoluția antreprenoriatului în țara noastră, ținând cont de nivelul nostru de acum și de nivelul la care au ajuns statele din Europa Centrală?

Evoluția este spectaculoasă. Saltul calitativ se datorează capacității mediului antreprenorial românesc de a absorbi informația, de a se adapta, de a crea în stil cu adevărat european.

Față de alte state europene sunt diferențe însă încep să se diminueze în timp prin adoptarea legislației europene unitare și prin schimbarea mentalității antreprenorilor locali.

Ce strategie de dezvoltare aveți pe termen mediu?

Dezvoltarea o doresc prin ridicarea calității serviciilor prestate. Volumul este important, recunosc, însă nu la nivel ridicat. Aștept să cooptez colegi cu care să pot merge în aceeași direcție. Orice nivel de pregătire este bine venit deoarece în timp, cine dorește poate să prindă ritmul și direcția companiei mele.

Ce hobby-uri aveți? Cum vă relaxați după o săptămână intensă de lucru?

Mă simt bine în compania oamenilor cu aceeași viziune ca a mea, mă relaxează un concert bun, o plimbare în locuri noi, o gură de oxigen lângă fiica mea cu care schimb păreri și care mă încarcă energetic.