Interviu cu Răzvan Rusu, fondator Leader Team Broker: Vrem să ne consolidăm poziția pe trei direcții – energie verde, asigurări Cyber și polițe de sănătate

Interviu cu Răzvan Rusu
Fondator Leader Team Broker

Vrem să ne consolidăm poziția pe trei direcții – energie verde, asigurări Cyber și polițe de sănătate

Pentru început vă rugăm să ne spuneți câteva cuvinte despre Leader Team Broker. Când a fost fondată compania și cum este organizată în prezent?

Am fondat Leader Team Broker în 2006, din dorința de a profesa ceea ce am învățat în facultate. Am făcut parte din prima promoție de Finanțe-Asigurări de la ASE și am ales specializarea în asigurări pentru că acest domeniu m-a atras în mod special. După absolvire, în 1998, am făcut practică la ASIROM, cea mai veche companie de profil din România, iar apoi m-am angajat la ASIT (Asigurări Ion Țiriac), actualul Allianz Țiriac.

Acea etapă mi-a oferit o experiență valoroasă și m-a inspirat să îmi creez propria firmă de brokeraj. Dar încă de la început am vrut să fac lucrurile altfel: într-o piață dominată de produse standardizate, am construit o companie bazată pe inovație și soluții personalizate, menite să răspundă specificului fiecărui client. Startul nu a fost ușor, pentru că piața nu era pregătită pentru modul nostru de lucru. Vindeam doar câteva polițe pe an, iar pentru a susține afacerea a trebuit să am și un al doilea job. Însă cu perseverență și încăpățânare, am reușit să educăm clienții și, împreună cu partenerii asigurători, să lansăm produse adaptate nevoilor fiecăruia.

Am pornit cu doi oameni – eu și un fost barman –, într-un birou fără ferestre, la subsolul unui bloc. Astăzi, Leader Team Broker are acoperire națională, o echipă de peste 80 de specialiști și parteneriate solide cu cei mai importanți asigurători locali și internaționali. Prin investiții constante în digitalizare și în diversificarea portofoliului, compania este astăzi recunoscută ca unul dintre brokerii de top specializați în soluții complexe pentru mediul corporate și industrii emergente, precum energia verde.

Care sunt principalele tipuri de asigurări vândute de dumneavoastră?

Portofoliul nostru este foarte divers, însă ne-am păstrat direcția cu care am început afacerea, aceea de a oferi produse inovative, personalizate, adaptate fiecărui tip de risc. Principalele linii de business includ asigurările de sănătate, răspunderea civilă profesională, property, asigurările industriale și produse de nișă pentru cele mai diverse industrii, cu riscuri speciale. Cele mai pe val în acest moment sunt asigurările IT&Cyber – pe care le vindem în peste 24 de țări europene -, cele din energie, cu accent pe energia regenerabilă, și asigurările care se adresează marilor proiecte de infrastructură. Leader Team Broker este unul dintre puținii jucători în piață care construiește pachete complexe de asigurare, care protejează investiții mari, proiecte strategice sau echipe manageriale.

Ați creat produse de asigurare care se adresează investitorilor și finanțatorilor proiectelor din energie verde. Cum funcționează aceste asigurări?

Sectorul energiei verzi este într-o expansiune rapidă și are nevoie de soluții financiare solide pentru a gestiona riscurile. Asigurările pe care le-am dezvoltat acoperă întreg ciclul de viață al unui proiect: dezvoltare, finanțare, construcție, punere în funcțiune și operare. Fiecare etapă are riscuri specifice, de la construcție și montaj, la echipamente de mare valoare, riscuri climatice sau întreruperi ale activității, pentru care oferim soluții dedicate. În plus, finanțatorii și băncile cer polițe complexe care să protejeze investițiile, ceea ce face ca produsele noastre să devină esențiale pentru bancabilitatea proiectelor.

Soluțiile din oferta noastră sunt aliniate cerințelor legislative europene, inclusiv Directiva NIS 2, și sunt dezvoltate în parteneriat cu asigurători internaționali și locali precum LLOYD’s of London, Dual, AXA, Swiss Re, Uniqa, Colonnade și Generali. Polițele sunt susținute de sindicatele LLOYD’s și garantează stabilitate financiară și acces la capacități globale de reasigurare. Avem expertiza și resursele necesare pentru a gestiona proiecte atât în România, cât și în alte state membre UE, oferind acoperiri conforme cu legislația fiecărei piețe și adaptate particularităților locale.

De asemenea, aveți asigurarea Cyber. Cum au primit clienții acest produs?

Asigurarea Cyber este un alt produs al nostru de un real succes. Am fost primii care au adus în piață acest produs, înainte de pandemie. Și deși, inițial, a fost privit cu scepticism, în ultimii ani – odată cu trecerea tot mai multor afaceri și servicii în online -, a devenit unul dintre produsele cu cea mai mare rată de creștere. Tot mai multe companii conștientizează riscurile asociate atacurilor cibernetice, fie că vorbim despre furt de date, blocarea sistemelor sau pierderi financiare. Într-o lume digitalizată, în care aproape orice proces depinde de tehnologie, protecția împotriva riscurilor cibernetice a devenit esențială și chiar poate face diferența între succes și faliment. Clienții au înțeles rapid că o poliță de tip Cyber nu acoperă doar pierderile directe, ci și costurile de recuperare, suportul legal și reputațional. Practic, această asigurare este o plasă de siguranță pentru orice companie care vrea să-și securizeze viitorul și este din ce în ce mai căutată.

În ultimii ani, tot mai multe companii și persoane fizice au apelat la asigurările de sănătate. Ce potențial de creștere are acest segment?

Asigurările de sănătate au un potențial uriaș în România. Românii încep să înțeleagă din ce în ce mai des că o asigurare privată poate face diferența între viață și moarte. Știu că este cinic ceea ce spun, dar în contextul în care sistemul public de sănătate este supraaglomerat și listele de așteptare pentru analize și investigații vitale se întind pe luni de zile, iar lanțurile de clinici și spitale private din România sunt inaccesibile financiar multor categorii de pacienți, o asigurare privată de sănătate poate fi, într-adevăr, salvatoare. În vestul Europei, peste 70% din populație are o formă de asigurare medicală, în România abia începem să construim această cultură. Există însă interes, iar noi venim cu soluții adaptate nevoilor fiecărui client. Segmentul corporate rămâne motorul principal de creștere, tot mai multe companii incluzând polițele de sănătate în pachetele de beneficii. Cererea din partea persoanelor fizice este și ea în creștere, mai ales că există pachete care asigură toți membrii unei familii. Piața crește cu peste 15% anual, iar în viitor cred că asigurările de sănătate vor deveni la fel de comune ca cele auto.

Neglijența în serviciu este în strânsă legătură cu răspunderea civilă profesională și este una dintre cauzele de atragere a acesteia. Din estimările dumneavoastră, unde se produc mai multe cazuri de neglijență în serviciu, în mediul privat sau la instituțiile statului? Ce le recomandați șefilor de companii și de autorități publice pentru a reduce acest fenomen?

Neglijența în serviciu poate apărea și în mediul privat, și în cel public, însă cred că diferența constă în impact. În instituțiile publice, efectele sunt mai vizibile, pentru că afectează direct interesul cetățenilor. Companiile private au, în general, mecanisme interne sau polițe de asigurare prin care limitează pierderile și rezolvă rapid o problemă generată de neglijență. Pentru că tot am vorbit despre asigurarea Cyber, o parte semnificativă dintre atacurile cibernetice se produc pe fondul neglijenței sau al unor erori ale angajaților. Recomandarea mea pentru liderii de companii sau șefii instituțiilor publice este să investească constant în training, în responsabilizarea angajaților și să impună proceduri clare de comportament la serviciu. De asemenea, să nu ocolească polițele de răspundere civilă profesională, pentru că ele nu doar că acoperă riscurile financiare, ci și disciplinează organizația printr-o mai bună conștientizare a responsabilităților și a riscurilor.

Aveți un portofoliu de clienți extrem de vast. Din ce sectoare economice provin aceștia?

Pentru că oferta noastră de asigurări este foarte vastă, și portofoliul de clienți este diversificat, ceea ce ne-a ajutat să rezistăm și în perioade de volatilitate economică. Avem clienți din energie, IT, construcții, transporturi, sănătate, agricultură, servicii financiare, industrie grea. Ce am observat în ultimii ani este o creștere semnificativă a cererii de asigurări venită din partea companiilor de tehnologie și a celor din energie verde. Această diversitate ne oferă nu doar stabilitate, ci și o perspectivă amplă asupra riscurilor cu care se confruntă diferite industrii.

Cum au evoluat cerințele clienților și complexitatea solicitărilor acestora?

În urmă cu 10 ani, majoritatea clienților căutau produse standardizate, la prețuri accesibile. Astăzi, discuțiile sunt mult mai aplicate, companiile cer soluții personalizate, acoperiri internaționale, oferte de produse integrate. În același timp, gradul de educație financiară a crescut mult, iar clienții înțeleg mai bine diferența dintre o asigurare de bază și una complexă. Asta ne obligă să fim mereu cu un pas înainte, să inovăm și să aducem produse noi pe piață, care să răspundă nevoilor tot mai diverse ale clienților noștri.

Pe ce segmente de asigurări urmăriți să aveți o dinamică sporită, în următoarea perioadă?

Vrem să ne consolidăm poziția pe trei direcții – energie verde, asigurări Cyber și polițe de sănătate, pentru că aici vedem o creștere semnificativă a cererii în ultima perioadă și credem că acestea sunt motoarele viitorului. În paralel, vom continua să dezvoltăm soluții pentru industrii cu riscuri speciale, cum este sectorul medical sau infrastructura critică.

Ce considerați că ar trebui făcut în piața de asigurări pentru a crește protecția financiară a companiilor, persoanelor fizice și a instituțiilor publice?

Cred că cel mai important element atunci când vorbim despre creșterea gradului de protecție financiară a românilor este și mai multă educație financiară. S-au făcut pași importanți în ultimii ani, însă atât timp cât oamenii încă percep asigurările ca pe o cheltuială, nu ca pe o investiție în siguranță, mai avem de lucru. Educația financiară ar trebui dublată de un cadru legislativ și fiscal stabil, care să stimuleze dezvoltarea sectorului, în special pe zona de sănătate și de răspundere civilă. Și nu în ultimul rând, este nevoie și de digitalizare accelerată, care să permită clienților un acces ușor și rapid la produse, oferte și soluții de daune.

Cum caracterizați nivelul concurenței în industria de asigurări?

Pe principiul concurența te face mai bun, ca în orice domeniu, și în asigurări o concurență intensă este foarte sănătoasă pentru piață în ansamblu. Există câteva sute de brokeri activi în România, ceea ce face ca ”războiul” dintre noi să se poarte nu doar pe preț, ci și pe calitatea serviciilor, iar marele câștigător este clientul care, în final, are acces la soluții mai bune, la prețuri competitive.

Ce strategie de perfecționare profesională aveți pentru echipa dumneavoastră?

Spuneam la început că am pornit la drum cu încă un angajat, care nu era specializat pe domeniul asigurărilor. Drumul a fost anevoios, iar marele meu regret este că nu am recrutat de la început oameni specializați pe asigurări. Cu siguranță drumul spre succes ar fi fost mai scurt și mai puțin bolovănos. Am învățat din asta și acum știu că succesul depinde în proporție covârșitoare de competența echipei. De aceea, investim constant în traininguri, certificări internaționale și programe de dezvoltare profesională. Participăm periodic la cursuri dedicate fiecărei industrii în care activăm și încercăm, prin stimulente atractive, să păstrăm oamenii cei mai buni, în care am investit. Cred cu tărie că doar prin educație continuă putem menține nivelul de excelență pe care ni-l dorim.