Interviu cu Florin Dănilă, Director, Cumpăna 1993: Cumpăna este un brand echilibrat, onest, autentic, românesc

Interviu cu Florin Dănilă

Director, Cumpăna 1993

Cumpăna este un brand echilibrat, onest,

autentic, românesc

Cumpăna are 5 divizii – Water, Coffee, Vending, HoReCa şi Retail. Cum se completează și se sprijină acestea?

Aceste cinci divizii se întrepătrund în organizația noastră, singura distinctă fiind divizia de vending, dar chiar și cu aceasta sunt unele sinergii pe partea de dezvoltare. Dacă apa este un produs esențial, de care nu ne putem dispensa, celelalte produse comercializate vin să completeze atât necesitățile cotidiene (snacks-uri, băuturi reci, sandwich-uri), cât și partea de bună dispoziție și energie prin soluțiile complete de servire tip coffee corner care pot satisface orice cerință a consumatorilor, de la soluții basic până la super premium. Astfel, oferim soluții complete pentru hidratarea și energizarea zilnică necesară, acasă, la serviciu sau în vacanță. Retailul vine în completare oferind posibilitatea clienților la care nu putem ajunge să-și procure singuri produsele. Diviziile se sprijină atât pe partea de promovare și dezvoltare, dar și logistică, având propria flotă cu care deservim întreg teritoriul României cu tot mixul nostru de produse, pe toate segmentele pe care acționăm în același timp (la locul de muncă, acasă, retail și HoReCa), iar deasupra tuturor stă brandul Cumpăna, brand cu puternică rezonanță, reprezentat în primul rând de apă bună, concurând în calitate, conținut de minerale și alcalinitate cu cele mai prestigioase ape de pe piață, dar și brand de serviciu de aprovizionare cu apă, cafea, produse de protocol etc.

Ce volume reușiți să vindeți lunar?

La nivelul întregii țări vindem peste 3 milioane de litri de apă lunar, de la 0,5 litri la 19 litri, la care se adaugă și apa filtrată la punctul de consum și peste 200.000 de cafele lunar.

De unde provine apa pe care o vindeți? Ce garanții naționale de calitate aveți?

Pentru Cumpăna a fost de la început mai important să găsească surse de apă de o calitate excepțională și abia apoi să localizeze strategic unitățile de producție. Forajele noastre variază de la adâncimi de până la 300 de metri, până la izvoare de apă montane. În prezent operăm 3 facilități de producție cu care acoperim întreg teritoriul țării contribuind la dezvoltarea zonelor în care activăm prin crearea de locuri de muncă, know how și multiple procese de calitate implementate care ne asigură calitatea produsului, dar și calitatea serviciului prestat către clienți și consumatori. Aș concluziona că principala garanție către consumatori și clienți este lipsa compromisului în ceea ce privește calitățile naturale ale apei îmbuteliate coroborate cu mineralele natural prezente în ea și care o fac echilibrată.

Ați fost premiați de către International Taste and Quality Institute prin certificarea 3 Stars Superior Taste Award. Ce reprezintă acest lucru pentru dumneavoastră și pentru clienți?

Această certificare obținută vine să confirme calitatea extraordinară a apei Cumpăna, cu accent pe partea de gust, nu doar de conținut. A fost foarte important, atât pentru noi, cât și pentru clienții, partenerii și consumatorii noștri care ne cunosc și ne consumă apa de peste 20 de ani.

Care au fost principalele lecții învățate de echipa Cumpăna în pandemie și apoi în această perioadă marcată de războiul din Ucraina și de creșterea prețurilor la utilități?

Am început să ne obișnuim cu crizele și să învățăm din ce în ce mai multe. Dacă vorbim de crize putem spune că suntem o companie tânără, înființată în 1993, iar în existența noastră de 30 de ani, fără să ne referim la perioada dinainte de 1997, prima criză semnificativă a fost în 2009. În permanență trebuie să te adaptezi pieței și consumatorului, să găsești soluții de a utiliza resursele de care dispui satisfăcând poate nevoi diferite. În pandemie oamenii au consumat aceeași cantitate de apă și cafea, dar consumul s-a mutat de la serviciu către acasă. Principala lecție învățată este că Echipa contează. Cu o Echipă închegată, dedicată, poți depăși orice moment dificil.

Creșterea prețului la utilități a determinat o creștere în lanț a transportului, alimentelor ș.a.m.d. și implicit a necesității creșterii salariilor personalului care pentru noi reprezintă principalul cost. Creșterea prețului la produse și servicii nu se poate realiza întotdeauna la nivelul dorit, fiind limitat de suportabilitatea clientului și de soluții alternative pe care aceștia le au și bineînțeles de piața de profil, piața apei fiind una extrem de competitivă. În același timp simțim dificultățile cu care se confruntă clienții noștri, la rândul lor afectați de inflație.

Au fost luate o serie de măsuri de eficientizare. Principala facilitate de producție din Ștefănești a fost mutată într-un spațiu deținut de noi și a fost modernizată și tehnologizată corespunzător, astfel că am lansat un program inovator, intitulat “Vezi de unde vine apa ta”, prin care orice client, partener sau consumator poate vizita fabrica Cumpăna din Ștefănești. Au fost de asemenea instalate panouri solare și s-au dezvoltat software-uri de optimizare. Nu am putut accesa nicio finanțare deocamdată, toate investițiile fiind realizate din credite fără ajutor de stat sau din bani ai activității curente.

Care județe / regiuni din țară au un potențial de creștere accentuat pentru dumneavoastră, ținând cont de rezultatele avute în marile orașe și în județele cu o populație rurală mai ridicată?

Suntem realmente un barometru al economiei pentru că acolo unde apar noi locuri de muncă și crește și nivelul de trai, iar oamenii trec de la consumul apei de rețea la apă îmbuteliată sau apar companii cu capacitatea financiară de a oferi apă și cafea angajaților și dezvoltarea noastră are o dinamică superioară. Potențialul de creștere se remarcă în primul rând pe zonele care în trecut au fost subdezvoltate, iar acum investiții importante vin să valorifice și acea forță de muncă, precum zona Moldovei, dar și zone ale țării care au continuat să crească în ultimii ani, cum este partea de Nord-Vest a țării.

Ce flotă de mașini aveți acum? Pe ce mărci auto vă bazați?

Avem peste 200 de mașini, din care peste 150 sunt în departamentul logistic asigurând toate livrările necesare pentru ca apa Cumpăna să ajungă la clienți și consumatori. Analizăm posibilitatea de a accesa fonduri în vederea utilizării mașinilor electrice în procesul de vânzare și distribuție, vom vedea în perioada următoare când se poate materializa un astfel de proiect. Brandurile pe care ne bazăm în clipa de față sunt Mercedes și Fiat.

Ce tipuri de abonamente aveți în prezent?

Ca să cităm din istoria Marketing-ului internațional aș spune că “pentru că suntem numărul 2, noi ne străduim mai mult”, altfel spus ne ferim de o standardizare și customizăm ofertele clienților în funcție de nevoile de consum identificate. Trecerea de la vânzarea tranzacțională la cea consultativă a fost un proces greoi, încă trainuim oamenii în această privință. Suntem însă pe un trend ascendent, business-urile noastre înregistrând cifre peste medie în această perioada pe toate canalele în care activăm, ceea ce ne arată că suntem pe drumul cel bun.

Pe ce segmente de clienți așteptați creșteri în perioada următoare? (business / corporate, persoane fizice, instituții publice, ONG-uri etc.)

Canalul Acasă rămâne un segment în creștere, magazinul nostru online contribuind decisiv la acest trend. Zona de office a avut o ușoară revenire chiar dacă parte din angajații marilor companii încă lucrează parțial de acasă. Lucrând în sfera produselor esențiale, nevoia de apă este constantă, practic orice instituție, birou, indiferent de mărime are nevoie de acest serviciu.

În ultimii ani a crescut foarte mult vânzarea prin mediul online. Ce investiții ați realizat în platforma dumneavoastră online?

Am crescut împreună cu piața, procentul de creștere din acest an fiind uriaș, în sumă absolută, însă încă există loc de îmbunătățire și de creștere. Pentru că ne-am finanțat din surse proprii, așa cum v-am detaliat în interviu, sumele alocate către această activitate au fost nesemnificative, însă știm ce vrem să facem pe viitor.

Ce condiții trebuie să îndeplinească un antreprenor pentru a putea intra în rețeaua de francize Cumpăna?

Franciza Cumpăna vine să completeze veniturile antreprenorului, intenția noastră fiind să găsim parteneri care lucrează tot în sfera serviciilor și care pot utiliza flota și oamenii pe care-i au pentru o dezvoltare extensivă a serviciilor. Avem în prezent 5 francize active, la Ploiești, Timișoara, Alexandria, Bistrița Năsăud și Suceava/Botoșani.

În iulie 2023 o să aniversați 30 de ani de existență. Cum veți marca acest moment?

Nu am decis încă modul în care acest eveniment va fi marcat și oricum preferăm să păstrăm suspansul. Această perioadă a fost marcată de multiple realizări, precum prezența în top 10 companii îmbuteliatoare de apă și băuturi răcoritoare sau brandul Cumpăna în top 100 branduri românești.

Cum decurge o zi de lucru normală pentru dumneavoastră? Ce faceți în timpul liber?

Zilele de lucru sunt foarte diferite. Probleme apar la tot pasul și de aceea este foarte important să fiu acolo să ofer sprijin și rezolvări. În timpul săptămânii, lucrând într-un ritm alert nu-mi rămâne energie pentru alte activități, de aceea aleg să stau acasă și să mă odihnesc. Conceptul de “timp liber” este greu de definit în viața unei persoane cu o activitate antreprenorială intensă. 

Weekend-urile îmi place să mi le petrec în familie. Deseori luăm masa împreună și vorbim despre cele întâmplate de-a lungul săptămânii. Această acțiune îmi aduce bucurie și este modul meu preferat de a-mi petrece timpul liber.

Cum arată noul proiect de investiții Cumpăna? Care sunt punctele forte ale fabricii Cumpăna?

În ceea ce privește investițiile în echipamentele de producție am căutat ca acestea să folosească cele mai noi tehnologii disponibile. Linia noastră de lucru este produsă de RBardi, lider mondial în calitatea echipamentelor. Spălarea și igienizarea bidoanelor se realizează folosind cel mai performant echipament disponibil. Pe lângă cele 3 faze de igienizare ale unui bidon, ultima realizându-se cu apă ozonată, înainte de a fi îmbuteliat, procesul de umplere al bidoanelor se realizează în mediu aseptic.

Aceeași abordare am avut-o în alegerea echipamentului de tratare mecanică a apei. Tratarea mecanică reprezintă de fapt o filtrare graduală a apei ce urmează a fi îmbuteliată, păstrându-i proprietățile de la sursă cu un conținut echilibrat de minerale și ușor alcalină (ph 8.2). Acest lucru este posibil tot datorită folosirii celei mai noi tehnologii în domeniu.

Pe lângă investițiile în procesele de tratare mecanică și îmbuteliere aș dori să amintesc o altă investiție importantă și anume în procedeul de încărcare și descărcare a bidoanelor. Bidoanele sunt preluate în mod automat din rafturile în care sunt transportate și introduse înapoi în rafturi după ce au fost îmbuteliate de către un robot specializat. Astfel efortul uman este redus la minim.

Care sunt planurile de viitor?

Brandul Cumpăna face parte de mulți ani din cotidianul multor consumatori și va continua să facă parte și în viitor. Viitorul a început deja și vizează reducerea costurilor logistice, care devin o parte tot mai importantă din costul final al produsului, prin amplasarea de unități de producție pe întreg teritoriul României. Ne asigurăm astfel că prețul plătit de clienții noștri este strict corelat de calitatea produsului primit.

Cumpăna – în echilibru cu natura, contribuie în fiecare zi, la starea de bine a oamenilor, cu o apă perfect echilibrată pentru organism. Un brand echilibrat, onest, autentic, românesc; un brand care susține România, educația. Când spun educație, încep cu cea care se referă la bunul simț al românilor (pentru că el există), la înțelepciunea și inteligența românului neconvertit, care încă apreciază valorile autentice, natura, tot ce este simplu și curat. Suntem un brand care respectă inteligența românilor și pentru asta venim în primul rând  cu o cunoaștere științifică, dar și cu una afectivă prin acțiunile pe care le vom avea pentru a stabili o conexiune mai profundă cu clientul nostru. Prin urmare vă propun un brand care oferă apa de care avem nevoie pentru a fi în echilibru cu noi, cu natura, un brand care are grijă de sănătatea noastră.

Planurile de viitor privesc și dezvoltarea personalului nostru. Vrem să creștem competențele oamenilor de pe fiecare nivel pentru a face față noilor oportunități și provocări, mai ales că pe termen mediu și lung condițiile și piața nu mai sunt la același nivel de predictibilitate. Avem nevoie de idei, de inovații, de noi metode pentru a ajunge la consumatorii noștri.