Interviu cu Cristian Găvan, Fondator, MAM Bricolaj: Conceptul nostru permite clienților să participe la construcția propriei mobile

Interviu cu Cristian Găvan

 Fondator, MAM Bricolaj

Conceptul nostru permite clienților să participe la construcția propriei mobile

Aveți o experiență de peste 26 ani în industria de mobilier, dar și studii în domeniul fabricării de mobilier în cadrul UCECOM. Ați fondat compania MAM Bricolaj în 24 ianuarie 2011, pornind la drum cu 7 salariați. În prezent aveți peste 120. Cât de dificil este să recrutezi angajați în sectorul de bricolaj?

Chiar dacă România are o tradiție în producția de mobilă încă dinainte de ‘89, astăzi ne confruntăm și în acest domeniu cu o lipsă acută de specialiști. Fie ca urmare a exodului de forță de muncă spre țările din Vest, fie din cauza desființării școlilor de meserii, și această industrie, ca atâtea altele, resimte de ani de zile lipsa de meseriași, în adevăratul sens al cuvântului. Din păcate mulți tineri și-au pierdut încrederea în România și emigrează – nu pentru că acolo ar câștiga cu mult mai mult, ci pentru că simt că în alte țări europene sunt tratați mai bine, li se respectă drepturile și simt că acolo este un mediu mai bun ca să-și crească și, mai ales, să-și educe copiii.

Cred că teoria legată de salariile mici din România este una falsă, pentru că orice om calificat și bine pregătit pe domeniul lui poate câștiga și aici salarii comparabile cu cele din Vest. Cu atât mai mult în domeniul construcției de mobilă, care este unul destul de nișat și în care cine știe meserie câștigă cu mult peste medie. Filosofia mea este să am oameni bine pregătiți și bine plătiți, de aceea investim constant în pregătirea oamenilor și în majorări salariale. Pe o piață a muncii sărăcită, găsim greu meseriași, iar atunci când îi găsim, îi plătim bine. Atunci când nu-i găsim, îi pregătim în această meserie. Și creștem salariile constant. Astfel, chiar dacă 2022 este un an dificil din cauza mai multor crize care se suprapun (creșteri de prețuri la materiile prime, războiul din Ucraina, scumpirea energiei etc.), ne menținem decizia majorării salariilor cu 20% peste nivelul din 2021, ca să reușim să avem un grad de retenție adecvat și să atragem noi angajați.

Aveți 3 magazine fizice, toate fiind situate în București. Intenționați să deschideți și alte magazine și să vă extindeți în marile orașe?

Strategia noastră pe termen lung este să ajungem în cât mai multe orașe din țară. Ne-am propus un ritm de două magazine deschise pe an, astfel încât să ajungem la 12 unități în următorii cinci ani, în orașele mari. De asemenea, avem cereri pentru francize MAM Bricolaj și am putea folosi această dinamică în orașele mai mici. Analizăm, totodată, și oportunitățile de M&A, iar în acest moment chiar suntem aproape de inițierea unor astfel de negocieri.

Cum merg vânzările online pe site-ul https://webshop.mam-bricolaj.ro, care este activ din 2014?

Piața de e-commerce din România a crescut constant în ultimii zece ani și românii au prins încetul cu încetul gustul achizițiilor online. Pandemia declanșată în 2020 a determinat o creștere abruptă a comenzilor online în toate domeniile, inclusive în industria noastră, din cauza lockdown-ului atât consumatorii cât și retailerii alegând să-și dezvolte segmentul de online rapid. Acest avans a fost resimțit inclusiv în industria noastră deși, este bine știut faptul că, în industria de bricolaj, oamenii au nevoie să vadă fizic produsele înainte de a le achiziționa. Totuși, pandemia a accelerat creșterea comerțului online, ne bucurăm să vedem o creștere a vânzărilor de la o lună la alta, de la un trimestru la altul, pentru că aceasta înseamnă că beneficiarii văd calitatea produselor noastre. Faptul că nu există diferență între o fotografie pe website și produsul de la raft este cea mai bună dovadă a calității produselor oferite de MAM Bricolaj în piața din România.

Dețineți un stoc cu peste 11.000 de produse, iar alte 8.000 sunt disponibile la comandă. Care sunt cele mai solicitate produse?

Doi ani de pandemie și războiul de la graniță au venit cu noi provocări, pe care am învățat să le gestionăm din mers. Problemele legate de aprovizionare și transport ne-au făcut să aplicăm o politică de acumulare de stocuri, ce permite păstrarea ritmului vânzărilor, un avantaj absolut în raport cu concurența.

În primul semestru, am înregistrat o creștere cu două cifre, avem o situație financiară bună care ne permite să ne securizăm stocurile pentru a doua jumătate a anului, care este la fel de imprevizibilă ca și prima parte a anului.

Legat de cele mai solicitate produse, cea mai mare pondere în vânzările MAM Bricolaj o au Panourile (27% din total, în primul trimestru al acestui an), urmate de Obiectele de fixare/Balamale (13%), precum şi de Accesoriile de mobilă şi Accesoriile pentru dressing (ambele reprezentând câte 11% din totalul vânzărilor).

Totodată, am observat că pandemia a generat două trenduri în ceea ce privește comportamentul consumatorilor pe piața de bricolaj, care se mențin și în prezent. Primul este acela că oamenii sunt mai preocupați de aspectul și funcționalitatea mobilierului din casă și au început să înlocuiască singuri componentele de mobilier sau instalațiile stricate, să le recondiţioneze sau să monteze altele, mai aspectuoase sau practice. Acest lucru s-a reflectat în vânzări printr-un avans cu 15% a vânzărilor de scule şi unelte (cheie reglabilă, cleşte, patent, şurubelniţă, ruletă, scule electrice) și o creștere cu 10% pe segmentul de vopsele şi adezivi (adezivi universali, spumă poliuretanică, silicon sanitar, pensule, vopsele). Al doilea trend apărut în pandemie a fost stimularea hobby-urilor, care a generat o creștere a vânzărilor de plăci de PAL şi PFL, adezivi şi vopsele pentru dezvoltarea de proiecte DIY (Do It Yourself).

În cât timp ajunge comanda unui client la adresa acestuia? Cu ce firme de curierat colaborați?

Comenzile ajung la clienții noștri în maxim 48 de ore de la lansarea comenzii și suntem atenți să respectăm acest termen pentru că știm cât de important este timpul în ecuația construcției sau recondiționării mobilierului. Avem o relație foarte bună, construită în timp cu liderul pieței de curierat, FAN Courier dar pentru că știm că e bine să ai și o anumită independență, avem și noi două mijloace de transport proprii pe care le folosim ori de câte ori este cazul.

Pe ce segmente de produse și de clienți așteptați creșteri în perioada următoare?

Ne dorim și așteptăm să vedem creșteri pe un număr cât mai mare de produse, nu avem așteptări de creșteri doar pe anumite categorii. Avem un portofoliu de produse extrem de bogat, toată oferta noastră este în strânsă legătură cu nevoile concrete ale clienților noștri, persoane fizice și meseriași. Orice client poate găsi în magazinele din rețeaua noastră soluția de care are nevoie. Ar fi incorect să vorbim despre o categorie sau alta de produse sau clienți.

Cum percepeți nivelul de concurență / competiție în acest segment – industria de bricolaj?

Piața de bricolaj din România este una extrem de efervescentă, care crește spectaculos de la an la an și care, în ciuda tuturor piedicilor din ultimii doi ani (pandemie, probleme de aprovizionare și de transport, război în Ucraina, scumpiri etc.) face în continuare vânzări foarte bune. Cu atât mai mult MAM Bricolaj, care a venit încă de la început cu un concept nou, de nișă, care l-a diferențiat de competitorii clasici.

MAM Bricolaj nu este doar un magazin de unde clienții își cumpără mobilă, ci este un concept situat la granița dintre bricolaj și fabricarea de mobilă, care permite clienților să participe la construcția propriei mobile, într-un mod similar procurării mobilei la comandă, dar la un preț mult mai avantajos. Consultanța specializată pe care o oferim este un alt serviciu care ne diferențiază de concurență. Oamenii vin la noi pentru că știu că primesc ajutor țintit pe ce au ei nevoie, cer opinii despre anumite materiale sau pe zona de amenajări interioare, toate acestea fiind servicii care ne diferențiază de ceilalți.