📲Rămâi conectat la cele mai importante știri, interviuri, analize și oportunități din mediul de afaceri / antreprenoriat. Urmărește Club Antreprenor pe WhatsApp.
👉 Abonează-te la Club Antreprenor pe WhatsApp.
Interviu cu Adrian Ignat, tehnolog și consultant la Cooperativa Biruința Olteniei:
Oamenii își doresc făină noastră 
Dacă ai avea 60 de secunde să spui cine e Adrian Ignat, ce ai spune despre tine – dincolo de funcții?
Adrian, teolog și agronom, o persoană care vrea să facă lucrurile așa cum trebuie, cu onestitate, cinste și mândrie bună, aceea care este bazată pe muncă, rezultate și recunoaștere din partea oamenilor.
Ce ai învățat despre leadership în agricultură pe „teren”, care nu apare în niciun curs? Am aflat că muncești cot la cot cu echipa, inclusiv noaptea la moară. De ce faci asta și cum te ajută implicarea în acest mod?
Pentru a putea înțelege exact tot procesul, trebuie să fii prezent și dedicat, pentru a avea o idee atât în macro, dar mai ales în partea de micro. Suntem o cooperativă care a prins niște vremuri foarte grele, iar, din lipsă de personal și resurse financiare, am fost nevoit să particip activ în tot ce înseamnă moară.
Am măcinat, am standardizat produsul împreună cu artizani, am pregătit coletele pentru curieri. Practic, am fost prezent în fiecare aspect al businessului și astfel am știut ce să cer de la fiecare angajat în parte, când a fost cazul să ne mărim și să angajăm.
La momentul acesta, mă ocup de vânzare și trasarea direcțiilor pe termen scurt și mediu, dar, tot timpul când apar blocaje, particip acolo unde este nevoie.
Recent, am rămas să macin peste noapte, deoarece am fost copleșiți de comenzile din perioada sărbătorilor și nu făceam față cu măcinatul. Pentru ca ambalatorii să aibă dimineața marfa pregătită pentru a o expedia către clienți în mod rapid, am fost nevoit să macin eu.
Totodată, am văzut ce presupune schimbul 2/3 și urmează să angajăm pe cineva care să se ocupe de măcinat. Este un lucru firesc de făcut. Oamenii își doresc făina noastră, iar noi ne-am propus să le satisfacem nevoile, dar și să ne creștem prezența pe piață.
Am rămas peste noapte să macin deoarece pun clientul pe primul loc. Acesta trebuie să aibă marfa de cea mai bună calitate și să nu aștepte după ea.
Care e decizia de leadership de care ești cel mai mândru, dar și cea care te-a costat cel mai mult? Care au fost cele mai grele 2–3 momente în care asocierea putea să se rupă și cum le-ați depășit?
De departe, cele mai grele momente au culminat în vara lui 2025, când a trebuit să plătim foarte multe datorii, acestea fiind acumulate în 3 ani de secetă, atât datorii la distribuitorii de inputuri, cât și credite acumulate în urma proiectului european, fiind niște ani plini de peripeții.
Vorbim de pandemia globală, care a întârziat implementarea proiectului, timp în care cursul euro a crescut foarte mult, materialele s-au scumpit și toți acești bani am fost nevoiți să-i împrumutăm. Vorbim de sute de mii de euro.
Toate acestea, coroborate cu seceta extremă care a culminat în 2023, au pus pe butuci agricultura românească, în general. Cert este că, dacă făina nu se vindea și oamenii nu erau receptivi la produsele noastre, erau șanse ca acum să nu mai existăm.
Cu această ocazie, le transmit că sunt profund recunoscător pentru modul în care au adoptat făina noastră, pentru faptul că ne-au recomandat la prieteni și revin în mod constant. Toate acestea se întâmplă, bineînțeles, și datorită calității produselor, pe care ei le declară ca fiind între cele mai bune de pe piață.
Datoria noastră față de ei este să păstrăm sau să îmbunătățim calitatea și să ne păstrăm principiile de bază care ne-au adus până în acest punct.
De ce ați ales procesarea, prin moară cu pietre, în loc să vindeți cerealele ca majoritatea fermierilor?
În primul rând, am adus pe piață un produs care lipsea. Cu toate că exista făină integrală, aceasta era de slabă calitate, iar noi am reușit să redefinim conceptul, să-l facem ca odinioară, cum ar trebui să fie.
Făina integrală măcinată pe piatră este cea mai sănătoasă formă de făină, incluzând absolut tot ce este mai bun în bob. Făina albă, convențională, elimină fix partea nutritivă a bobului, mineralele esențiale pentru organism, dar și enzimele naturale extraordinar de importante pentru intestine și microbiom.
Mai mult, se macină foarte multe cereale de proastă calitate, peste care se adaugă amelioratori și afânători, iar multe mori ascund slaba calitate sub sintagma de „făină integrală”. Inclusiv oamenii erau obișnuiți că făina integrală nu crește, că nu are gust bun, dar o consumau de nevoie, deoarece se presupune că este sănătoasă.
Noi am reușit să redefinim produsul printr-o făină integrală măcinată pe piatră, care are un gust deosebit, păstrează toți nutrienții datorită măcinării lente, la maximum 35 de grade Celsius, și, pe deasupra, crește frumos, deoarece enzimele naturale rămase în făină hrănesc drojdiile/maiaua și se dezvoltă armonios.
Care a fost logica investiției: ce ați văzut voi în piață înainte să porniți moara?
Am văzut o calitate foarte proastă a făinii de la raft, din materie primă slabă, care necesita amelioratori. Domeniul morăritului și panificației este foarte chimizat, iar opțiunile de făină curată, fără nimic adăugat, sunt limitate.
Majoritatea fermierilor români merg pe soiuri străine de producție, deoarece calitatea cerealelor nu este bonificată suficient. Noi cultivăm soiuri românești, care produc cu 30% mai puțin decât cele străine, dar ne dau o făină de calitate extraordinară.
Cum arată azi lanțul vostru scurt, concret: ce controlați și cum verificați trasabilitatea „de la semănare la client”?
Putem spune că nu începem de la zero, din momentul semănatului, ci de la -1, unde ne producem singuri inclusiv sămânța necesară pentru loturile de grâu care merg la măcinat.
Controlăm absolut tot: de la produsele folosite în cultură, depozitarea cerealelor, măcinarea, ambalarea și expedierea acestora.
Ce înseamnă, practic, „fără amelioratori” pentru client? Ce câștigă și ce compromisuri există?
Înseamnă un produs curat, în formă pură, din cereale de cea mai bună calitate, fără nimic adăugat. Totul pleacă de la cereale. Dacă am scoate amelioratorii din făina de la raft, rezultatul ar fi un fiasco. Pâinea rezultată ar arăta ca o cărămidă, deoarece la 10% proteină nu poți avea rezultate extraordinare.
Noi, în schimb, folosim cereale produse de noi, cu 13,8–15% proteină și 30–34 gluten, dar asta presupune o muncă suplimentară în câmp, dar și o pierdere de producție.
Moara are aproximativ 100–150 kg/oră, până la o tonă/zi. Cum influențează capacitatea asta strategia de creștere?
La momentul de față, avem loc de creștere prin implementarea schimbului 2 și 3, lucru pe care îl facem treptat, corelat cu creșterea naturală a vânzărilor. Probabil, în 2 ani de zile vom achiziționa încă o moară, dacă piața o cere.
Ne dezvoltăm treptat, continuu și natural, păstrându-ne principiile care ne-au făcut cunoscuți în piață atât de repede.
Într-o piață plină de promisiuni, cum construiești încrederea fără să cazi în marketing prea frumos?
Simplu: nu faci promisiuni deșarte pe care nu poți să le îndeplinești. Când marketingul este purul adevăr, totul vine de la sine.
Când petreci ani de perfecționare în câmp și luni de zile în validarea măcinișului cu cei mai apreciați artizani din piață, rezultatele nu au cum să lipsească.
În primăvară, am pornit cu un produs extraordinar, din cereale de bună calitate, care are rezultate deosebite. În vară, am pregătit un marketing pe baza produselor, lumea a comandat, a validat produsul, a recomandat mai departe și s-a creat un snowball, astfel încât avem o creștere extraordinară.
Pe internet poți vinde orice, dar o singură dată. Avem clienți care sunt la a 9-a comandă și au ajuns să nu mai cumpere pâine din comerț.
Cum ați ajuns la un model în care 90% din vânzări sunt online? A fost plan de la început sau a apărut pe parcurs?
Planul a fost făcut de la început, deoarece avem o capacitate de producție care depășește consumul zonei, dar și tipul nostru de client diferă față de cei din zona noastră.
Vorbim de oameni educați, care înțeleg ce înseamnă calitatea și sănătatea. Mare parte din comenzi vin din zona urbană, unde piața este inundată cu produse ultraprocesate.
Dacă în zonele rurale există mori locale de unde oamenii își iau făină, la oraș este mai greu, iar retailul nu oferă suficiente opțiuni.
Reușim să fim artizanali, producem doar 100 kg pe oră, dar totuși putem asigura necesarul clienților la nivel național.
Ce a mers surprinzător de bine în online pentru un produs „basic”, precum făina?
Cererea. Faptul că oamenii cumpără chiar și făină online, deși, la început, am avut dubii cu privire la vânzarea online.
Chiar am constatat că oamenii sunt foarte bucuroși să aibă o moară adevărată, cu produse de calitate, la un click distanță, cu livrare rapidă.
Care sunt cele 3 lucruri pe care le-ați învățat despre clientul urban care își face pâinea acasă?
Este foarte bine educat, se documentează, solicită informații în plus și este foarte conștient de situația actuală existentă în industria morăritului.
Mai mult, majoritatea au dezvoltat un hobby pentru copt pâine, mai ales când vorbim de pâine cu maia, unde procesul este complex.
S-a construit un soi de „bulgăre” — recomandare, word of mouth — pentru produsele voastre. Ce declanșează asta, concret: produsul, experiența, comunitatea, educația?
Toate elementele participă în acest bulgăre care s-a creat în jurul produselor noastre. În primul rând, cum am mai spus-o, am creat un produs de o calitate excepțională. L-am făcut după exigențele celor mai buni artizani și brutari, pentru a fi aproape foolproof.
Astfel, când a ajuns în mâinile oamenilor de acasă, rezultatele au fost wow. Atât de wow, încât ne-au proclamat nr. 1 în făină integrală în România.
Alt aspect important este livrarea rapidă, care să țină pasul cu trendul actual. Comanzi azi, primești mâine. Când excelezi în toate laturile businessului — calitate produs, customer service, engagement, livrare — succesul este garantat.
Care e cea mai mare confuzie pe care o au oamenii despre făină?
Din ce am observat, deși nu este un lucru grav, numesc în mod normal făina integrală de grâu „făină integrală”, iar făina integrală de secară doar „de secară”. Amândouă sunt făinuri integrale.
Ne dă puțin de furcă și necesită întrebări de clarificare, dar fără a crea probleme mari, până în punctul în care să existe comenzi greșite.
Dacă ai un singur mesaj pentru brutari și unul pentru consumatorii casnici, care ar fi?
La noi găsesc întotdeauna o făină curată, făcută fără grabă, din cereale românești, produse exclusiv de noi, cu trasabilitate și o istorie frumoasă în spate.
Excelăm pe controlul calității și nu ne abatem de la valorile de bază pentru nimic în lume.
Care sunt principalele costuri „invizibile” într-o moară mică? Ce ai schimba în ecosistem — politici, infrastructură, fiscalitate, piață — ca să fie mai ușor pentru fermieri să proceseze local? Care a fost cel mai riscant moment financiar și cum ați gestionat riscul?
Cel mai riscant moment financiar a fost în vară, când a trebuit să accesăm un credit pentru a achita datoriile restante, cumulate în urma a 3 ani de secetă extremă.
Acel moment a fost unul de cotitură și ne-a împins să mizăm complet pe partea de morărit. Am fost nevoiți să realizăm încasări mult mai mari pentru a achita ratele, lucru care a pus presiune pe noi.
Totuși, partea bună este că, dacă nu exista acel moment, Cooperativa Agricolă Biruința Olteniei nu ar fi devenit una dintre cele mai apreciate mori din țară.
Am aflat că echipa voastră are valori similare și că manifestați respect și recunoștință față de cumpărători. Cum se vede asta în practică, zi de zi?
În primul rând, respectul și recunoștința față de clienți se manifestă prin seriozitate și prin practicile de zi cu zi după care ne ghidăm.
Avem un set de reguli și valori de la care nu ne abatem. În primul rând, ne respectăm clienții prin calitatea produselor, care trebuie să fie ireproșabilă.
Îi respectăm și arătăm recunoștința noastră prin faptul că le dăm, conform spuselor lor, cea mai bună făină măcinată pe piatră din România. Apoi, facem tot posibilul să rămână așa.
Ulterior, procesăm repede și livrăm în maximum 24–48 de ore. Nu în ultimul rând, le răspundem la telefon și îi asistăm cu orice problemă întâmpinată.
Așadar, consider că forma supremă de respect și recunoștință este că le punem la dispoziție o făină de cea mai bună calitate, livrată rapid.
Ce feedback de la clienți te-a surprins cel mai mult?
Acela în care spun că avem cea mai bună făină disponibilă pe piață. Pe de o parte, mă bucură și mă uimește, dar, pe de altă parte, este de înțeles, deoarece suntem între puținii care cultivă soiuri românești, care au o calitate deosebită a cerealelor și care le macină pe îndelete.
Cum gestionezi situațiile în care cererea depășește capacitatea: stocuri, timpi, așteptări?
Suntem în continuă creștere de când ne-am lansat cu adevărat, adică din septembrie 2025. Cu excepția perioadelor aglomerate, cum ar fi Paște, Black Friday, Crăciun, executăm totul foarte rapid, fără să existe întârzieri.
Pentru că nu facem rabat de la viteza lentă de măcinare și nu ne încălcăm principiul de măcinare lentă, începem campaniile de vânzare din timp, astfel că îndemnăm clienții să-și plaseze comenzile cu câteva săptămâni înainte.
În cazul în care suntem solicitați continuu, mergem cu o întârziere de 3–5 zile.
Ce înseamnă „creștere” pentru Cooperativa Agricolă Biruința Olteniei: volum mai mare, produse noi, distribuție, comunitate?
Componenta principală pentru creștere este volumul mai mare, anume să implementăm schimbul 2 și schimbul 3, adică să creștem cantitatea măcinată, dar nu și viteza de măcinare.
Având o calitate extraordinară, clienții devin fideli și ne recomandă în cercul de prieteni, astfel că se creează un fenomen de snowball și, din 3 în 3 luni, avem nevoie de o creștere a capacității.
Limita maximă de creștere este stabilită de calitate. Vom crește până acolo unde putem să menținem calitatea mult apreciată. În cazul în care vom sesiza că scade calitatea, spunem stop extinderii.
Care sunt următoarele două–trei investiții care ar schimba jocul pentru voi?
O investiție deja realizată este moara pentru mălai țărănesc, nedegerminat, cum se făcea odinioară. Avem totul pus la punct, dar, în stilul caracteristic nouă, așteptăm să vină toamna pentru a recolta un soi de porumb tradițional, special pentru mălai, care să ne dea un atu față de 90% din piața românească de mălai.
Unul dintre principiile noastre de bază este că măcinăm strict ce producem în cadrul cooperativei. De aici vine și controlul calității și încrederea oamenilor.
Ulterior, după ce vom cultiva cereale fără gluten, vom intra pe piața făinurilor integrale fără gluten, dar după ce vom achiziționa o nouă moară cu pietre, pe care o vom plasa în hala nouă, fără să existe contaminare cu gluten.
Acest lucru este costisitor, dar îl luăm în calcul în viitorul mediu și îndepărtat.
În 5 ani, cum vrei să arate cooperativa și ce vrei să rămână neschimbat?
În primul rând, vreau să fie prosperă, să scăpăm de datoriile acumulate din cauza secetei, să fie autonomă și, în primul rând, să lucreze pe cash, să nu mai fie nevoie de creditare.
Având în vedere că am luat cu asalt piața de făină din România în mai puțin de un an și am depistat criteriile care ne diferențiază față de alții, avem toate armele necesare să creștem și să rămânem în topul preferințelor.
Ești masterand, ai 32 de ani, familie, doi copii și un business greu. Cum îți gestionezi energia și cum arată o zi „normală”?
Încerc să eficientizez cât de bine pot timpul meu, să am un echilibru între muncă și viața de familie.
La acest moment, am program de angajat, 8–16, luni–sâmbătă, dar am pus bazele ca, în maximum jumătate de an, afacerea să funcționeze fără mine, deoarece nu vreau să devin sclavul propriei afaceri. Vreau ca ea să lucreze pentru mine, nu eu pentru ea.
Am instruit personalul încât să știe ce are de făcut, astfel că pot pleca o săptămână din fermă. La acest moment, fac analiză și trasez liniile cu privire la viitorul apropiat și mediu, prezentul fiind gestionat la acest moment de către angajați, cu instrucțiunile trasate de mine în trecut.
Ca rutină zilnică, la 7:30 îmi duc băiețelul la grădiniță, vin la fermă până la ora 16:00, după care mă dedic familiei, mai ales fetiței mele de un an, care necesită atenție sporită.
Ce te motivează în perioadele în care e greu și pare că munca nu se termină?
Mă motivează bucuria că avem de lucru, că oamenii comandă făina noastră și aceasta înseamnă o revenire pe linia de plutire, iar, în câțiva ani, prosperitate pentru cooperativă, pentru noi și copiii noștri.
Consider că stresul creat de o eventuală lipsă a vânzărilor este cu mult mai mare și mai dăunător față de stresul creat de volumele mari de muncă, care se rezolvă mult mai ușor prin angajarea oamenilor.
Ce sfat ai da unui tânăr fermier care se gândește la asociere și procesare?
În primul rând, să aibă foarte mare grijă cu cine se asociază, deoarece marea majoritate a oamenilor sunt răuvoitori.
În general, noi, românii, nu prea putem coopera, deoarece avem un ego mare, avem tot timpul dreptate și nu putem accepta sfaturi de la altcineva.
În partea de procesare este nevoie de o atenție sporită, de un plan de business bine pus la punct și de o cercetare de piață.
De asemenea, stabilirea clientului ideal este esențială, altfel căutările acestuia consumă foarte multe resurse, atât sub formă de timp, cât și sub formă de bani.
Despre Biruința Olteniei
Biruința Olteniei, o cooperativă din comuna Dobrun, județul Olt, își propune să ofere românilor făină integrală de grâu și secară, FĂRĂ amelioratori, măcinată cu ajutorul unei mori cu pietre, din cereale crescute local.
Cooperativa a luat naștere în 2018, odată cu decizia celor cinci membri fondatori de a se uni pentru a deveni mai puternici. A fost nevoie de cooperare pentru a birui în contextul actual al agriculturii românești. Deși cooperativa este tânără, se bazează pe cei peste 30 de ani de experiență ai tehnologului și consultantului Adrian Ignat, care monitorizează atent stadiul culturilor și gestionează orice intervenție asupra acestora. Acest aspect duce la producerea de materie primă de calitate în fiecare an și livrarea către clienții noștri a aceluiași produs cu fiecare comandă.
