Interviu cu Tudor Ciumara, co-owner al magazinelor empria.ro și castiantifonice.ro: Sezonalitatea în comerțul online

Cum influențează sezonalitatea activitatea magazinelor empria.ro și castiantifonice.ro?

Sezonalitatea joacă un rol destul de important în planificarea și strategia noastră de vânzări. Asta în condițiile în care fluctuațiile sezoniere sunt atipice în cazul nostru. Există perioade ale anului care pentru alte magazine din nișa noastră sunt foarte slabe, dar pentru noi sunt între cele mai bune. Nu avem o explicație completă pentru asta dar lucrăm la ea. Desigur, aici vorbesc în special despre magazinul online empria.ro, care este esența afacerii noastre. Magazinul online castiantifonice.ro este un proiect recent, lansat în această vară, menit să aducă o altă abordare comercială într-o nișă de produse.

Cum vă pregătiți pentru aceste fluctuații sezoniere?

Pregătirile noastre încep cu câteva luni înainte de perioadele pe care le știm că sunt de vârf. În prezent e nevoie de foarte mult timp pentru întregul proces de aprovizionare, ceea ce reprezintă o presiune importantă. Analizăm datele din anii anteriori pentru a prognoza cererea și încercăm să ajustăm stocurile corespunzător. Nu este însă deloc simplu pentru că este greu de estimat cât va dura de la inițierea unei comenzi către furnizori până la recepționarea ei. 

Ați observat un anumit tip de produse care devin mai populare în anumite perioade ale anului?

Da, absolut. De exemplu, jucăriile educaționale sunt foarte populare în preajma Crăciunului, când părinții și bunicii caută cadouri cu valoare pentru dezvoltarea copiilor. Pe de altă parte, în timpul verii sunt, desigur, alte produse sezoniere, legate de concedii, căldură, soare… Multe produse, majoritatea chiar, au fluctuații sezoniere. Nu se păstrează de la an la an exact aceeași amplitudine a fluctuațiilor dar multe lucruri sunt și intuitive.

Cum afectează sezonalitatea fluxul de cash-flow și strategia de prețuri?

Sezonalitatea poate pune presiune pe cash-flow, în special în perioadele cu cerere scăzută dar în care trebuie plasate comenzi pentru perioadele de vârf. De aceea, planificăm cu atenție achizițiile și ne asigurăm că avem un buffer pentru lunile mai liniștite. În ceea ce privește strategia de prețuri sunt multe aspecte de luat în calcul. Dar, da, ajustăm ofertele sezoniere pentru a atinge un echilibru între nivelul vânzărilor și profitabilitate. 

Ce alte provocări aduce sezonalitatea pentru un magazin online?

Sezonalitatea ne cere să fim flexibili în gestionarea stocurilor și resurselor. Trebuie să ne asigurăm că avem suficiente produse pe stoc, dar și că nu rămânem cu surplus semnificativ la sfârșitul sezonului. În mod evident, rezultatele nu sunt întotdeauna ideale. E aproape imposibil să vinzi exact atâtea produse câte ai pe stoc, fără a rata vânzări din cauză că s-a epuizat stocul. Întrebarea e ce e mai costisitor: să ratezi vânzări pentru că nu mai ai stoc pentru produsele vândute sau să rămâi cu stoc greu vandabil după ce sezonul s-a terminat. Desigur, răspunsul ține de cât de mult te-ai poziționat într-una sau alta din extremele acestui spectru.

Cum vă asigurați că rămâneți competitivi în perioadele de sezonalitate?

Ne bazăm pe date istorice și analize de context pentru a încerca să înțelegem cum evoluează comportamentul clienților și a ajusta oferta în funcție de nevoile lor sezoniere. De asemenea, în mod evident, folosim feedbackul clienților pentru a ajusta selecția de produse și a ne asigura că avem în stoc ceea ce își doresc. Clar, aceste lucruri sunt mult mai ușor de spus decât de făcut corect în mod practic.

Ați observat diferențe între clienții care cumpără în timpul sezonului de vârf și cei care fac achiziții în afara sezonului?

Da, există câteva diferențe notabile. Clienții care cumpără în sezonul de vârf al câte unui produs, cum ar fi în preajma sărbătorilor, sunt adesea mai motivați de oferte și promoții sau de campanii mai agresive. În afara sezonului există tendința să vedem mai multe achiziții direcționate și bine gândite, de la clienți care caută soluții specifice, fie pentru educația copiilor, fie pentru protecția lor. Noi suntem mult focusați pe produse de siguranță pentru bebeluși și copii. Multe dintre acestea nu au neapărat o sezonalitate semnificativă, mai ales cele care nu sunt specifice câte unui anotimp. De aceea, clienții pentru aceste produse nici nu așteaptă neapărat oferte de Black Friday sau de Crăciun. Le cumpără când au nevoie de ele, nu când sunt la ofertă.

În final, ce planuri aveți pentru viitor în ceea ce privește gestionarea sezonalității și dezvoltarea magazinelor empria.ro și castiantifonice.ro?

Evident, ne dorim să devenim și mai eficienți în gestionarea vânzărilor în ansamblu, ceea ce presupune abordarea cât mai corectă a aspectelor sezoniere ale cererii. Unul dintre obiectivele noastre este să extindem în mod coerent și controlat gama de produse și să aducem soluții inovatoare pentru clienți, oferindu-le motive serioase să revină la noi. Testăm mult, pentru a găsi soluții bune pentru clienții noștri. De altfel, după cum am spus și la început, asta a dus și la apariția noului magazin cu produse de nișă. În același timp, ne vom concentra în continuare pe consolidarea relației cu clienții noștri prin programe de fidelizare și campanii personalizate. Astfel ne asigurăm că relația lor cu magazinele noastre este cât mai plăcută și eficientă, indiferent de sezon iar nevoile lor primesc un răspuns bun din partea noastră.