Interviu cu Dragoș Drăghici, Director în cadrul Direcției IMM a Alpha Bank România: Învățarea din exemple de succes se va propaga în întreg lanțul de aprovizionare – producție – desfacere

Interviu cu Dragoș Drăghici, Director în cadrul Direcției IMM a Alpha Bank România

Învățarea din exemple de succes se va propaga în întreg lanțul de aprovizionare – producție – desfacere 

Cum este structurată divizia IMM a Alpha Bank România? Ce echipă de experți aveți?

Linia de business IMM acoperă prin relationship management dedicat o amprentă teritorială ce asigură prezența la nivelul fiecărui județ, dublată de o echipă responsabilă cu coordonarea regională a vânzărilor IMM și un departament ce asigură suportul de business aferent procesului de creditare. Gestionăm activitatea de product development prin intermediul unui departament dedicat, care asigură inclusiv administrarea și extinderea parteneriatelor pe care le angajăm.

Toată această infrastructură este susținută prin contribuția unei echipe experimentate de analiști de vânzări, cu suportul căreia elaborăm principalele acțiuni din zona de segmentare, prospectare și angajare a campaniilor IMM.

Stabilitatea pe care am reușit să o asigurăm la nivelul acestor echipe a constituit unul dintre principalii factori ce au contribuit la rezultatele foarte bune pe care le înregistrăm în creșterea și dezvoltarea portofoliului IMM al Alpha Bank.

Alpha Bank România participă activ în cadrul Programului IMM INVEST PLUS la nivelul tuturor componentelor acestuia: IMM Invest, Agro IMM Invest, IMM Prod, Garant Construct, Rural Invest și Innovation. Cum a fost primit acest program și care au fost provocările în implementarea lui?

Derularea programului IMM Invest Plus asigură pentru mediul antreprenorial un puternic semnal de stabilitate și predictibilitate, într-un context marcat de provocări multiple și suprapuse. Totodată, este unul dintre principalii vectori de susținere și creștere a activității IMM-urilor locale, acoperind atât componenta investițională, cât și pe cea de asigurare a capitalului de lucru necesar.

Principala provocare în cadrul acestui program constă în calibrarea resurselor băncii pentru deservirea unei cereri constant ridicate, în condițiile optimizării permanente a proceselor de pe circuitul analiză-aprobare-implementare, astfel încât accesarea finanțărilor să se realizeze într-un interval de timp cât mai redus iar experiența clienților să fie una pozitivă.

Este de subliniat faptul că promovarea acestui program are la bază o remarcabilă colaborare la nivelul tuturor actorilor instituționali implicați.

Cât timp durează toate formalitățile până la aprobarea creditului și virarea banilor în contul unei companii?

Foarte importantă este livrarea în timp util de către clienți a tuturor informațiilor necesare inițierii, continuării și finalizării într-un ritm accelerat a procesului de analiză-aprobare-implementare. Transparența în dialogul cu banca accelerează reducerea timpilor de aprobare și punere la dispoziție a finanțărilor. Odată ce sunt disponibile toate informațiile necesare, întreg acest proces se poate derula operativ, în cadrul unor durate rezonabile. 

Obiectivul nostru principal pe această direcție vizează automatizarea și robotizarea preluării și procesării informațiilor necesare susținerii întregului proces, eliminând birocrația vizibilă la nivelul clienților, dar și pe cea de la nivelul salariaților implicați pe circuitul de analiza-aprobare-implementare a aplicațiilor IMM Invest, pentru ca în final să asigurăm cât mai rapid accesul la finanțare.

Alpha Bank România a fost selectată anul trecut ca bancă parteneră pentru implementarea programului Femeia Manager 2022 – 2027, derulat cu Ministerul Antreprenoriatului și Turismului (MAT). Cum decurge acest program?

Alpha Bank este una dintre cele câteva bănci care au implementat parteneriatul cu MAT pentru derularea programelor Start-up Nation și Femeia Manager. În general, obiectivul nostru este acela de a ne extinde constant zona de parteneriate, pentru a fi capabili să oferim tuturor clienților o paletă diversă de opțiuni menite să le susțină, promoveze și dezvolte afacerile.

Noi asigurăm susținerea startup-urilor inclusiv pe zona componentei operaționale a afacerii, prin dezvoltarea și implementarea unei abordări simplificate prin care orice companie sau liber profesionist (PFA, profesii liberale etc.) aflat în primele 24 de luni de la momentul înființării poate accesa gratuit pe o perioadă de 12 luni pachetele de cont curent IMM ale Alpha Bank.

Care sunt dificultățile întâmpinate de clienții Alpha Bank România din sectorul companiilor micro, mici și mijlocii în 2023?

Din punct de vedere al dimensiunii, în România, companiile care înregistrează o cifră de afaceri mai mică de 100.000 euro reprezintă aproximativ 70% din totalul companiilor care anual raportează vânzări. Mai departe, dacă ne raportăm la companiile care înregistrează o cifră de afaceri mai mică de 2.500.000 euro, ponderea devine în jur de 97% din același total. 

Conform celui mai recent “Survey on the Access to Finance of Enterprises (SAFE)” derulat anual de Comisia Europeană la nivelul statelor membre UE, între principalele cele mai presante probleme cu care se confruntă întreprinderile europene, se numără: disponibilitatea forței de muncă calificate și/sau a managerilor cu experiență, nivelul costurilor de producție sau dificultatea în a atrage clienți noi. 

Evident, dificultățile menționate anterior se numără printre principalele provocări cu care se confruntă inclusiv mediul antreprenorial local, ceea ce pune în final presiune suplimentară pe resursele financiare și de timp ale IMM-urilor.

Plecând de la aceste nevoi ale clienților, noi prioritizăm implementarea proiectelor cu componentă transformațională care au un impact semnificativ asupra diminuării timpilor de accesare a serviciilor financiare IMM ale Alpha Bank prin automatizarea atât a proceselor din zona customer experience, cât și a celor ce vizează eficiența activității angajaților băncii. Un bun exemplu în acest sens îl constituie dezvoltarea platformei de creditare IMM, parte integrantă a strategiei de transformare digitală a Alpha Bank.

În egală măsură, lansarea în premieră pe piață locală a soluției inovatoare de plată Alpha PhonePOS precum și toate dezvoltările noastre din zona de eCommerce, au marcat un pas important în simplificarea și accelerarea accesului la încasări a comercianților. 

Pe zona de optimizare a costurilor clienților, oferim cursuri valutare extrem de competitive prin intermediul Pachetelor de cont curent Alpha IMM Import-Export și Alpha IMM World, dar și servicii de facturare electronică în parteneriat cu EasyBill ce sunt incluse în cadrul tuturor pachetelor de cont curent destinate segmentului IMM (companii, profesii liberale, PFA, etc.). Soluțiile noastre de cont curent adresate clienților IMM sunt structurate în linie cu complexitatea profilului tranzacțional al acestora.  

Ce sectoare economice au o dinamică mai ridicată în accesarea unor linii de credit?

La nivelul anului precedent și a primei părți a anului curent, zona lucrărilor de construcții, a transportului de mărfuri, a restaurantelor și cea a comerțului reprezintă cele mai active domenii ce antrenează formarea cererii de finanțare.

Soluțiile de finanțare ale Alpha Bank, constând în linia de credit revolving multi-valută și finanțările overdraft pe care le oferim IMM-urilor, satisfac nevoi multiple și complexe de finanțare, putând fi utilizate atât pentru plăți curente, cât și pentru emiterea de scrisori de garanție bancară sau acreditive.

În perioada imediat următoare vom lansa o soluție de finanțare constând într-un credit nenominalizat la termen în limita a 250.000 Euro, destinat satisfacerii nevoilor generale de afaceri (capital de lucru, investiți, etc.), suma ce poate crește până la 500.000 euro în cazul refinanțărilor. 

Cum au evoluat cerințele și solicitările clienților în ultimii ani?

Pe zona de finanțare, începând din 2020, IMM Invest a generat în mod evident o cerere constant ridicată, asigurând inclusiv componenta de protecție prin subvenționarea dobânzii spre exemplu, flexibilitate din perspectiva structurii de garantare și a duratei finanțărilor sau o acoperire diversificată a obiectului finanțat. Un interes constant se manifestă în zona leasing-ului financiar, ca soluție complementară pentru asigurarea nevoilor de investiții ale companiilor.

Pe zona operațională, antreprenorii urmăresc, de exemplu, accelerarea încasărilor și fluidizarea accesului la fonduri prin adoptarea unor soluții performante eCommerce sau tap-to-phone pentru acceptarea plaților sau a unor servicii non-financiare ce pot economisi resurse și costuri precum facturarea electronică sau transferul automat al încasărilor din Trezorerie.    

Totodată, întâlnim din ce în ce mai des antreprenori care sunt preocupați de optimizarea proceselor productive la nivelul companiilor, înțelegând și încercând să pună în practică cele mai avansate, inovatoare și sustenabile soluții (încorporarea principiilor economiei circulare, utilizarea unor noi tehnologii cu amprentă redusă de carbon, digitalizarea la nivel de procese interne etc.).

Consider că este un trend care se va generaliza rapid la nivelul întregii economii, pe măsură ce învățarea din exemple de succes se va propaga în întreg lanțul de aprovizionare – producție – desfacere.

Nu în ultimul rând, preocuparea pentru îndeplinirea cerințelor de conformare cu Planul Industrial European aferent Politicii Verzi (EU Green Deal Industrial Plan) se va resimți pe piață prin remodelarea unor afaceri și așezarea lor pe principii solide de “sustenabilitate verde”, cu impact direct și benefic asupra comunităților locale.

Ce strategie aveți pentru a atrage noi clienți?

Dezvoltarea business-ului în zona segmentării IMM reprezintă un element cheie în cadrul strategiei de creștere a Alpha Bank România.  În linie cu acest obiectiv, evoluția volumului de credite noi acordate în Trimestrul I 2023 la nivelul segmentării IMM a înregistrat o creștere accelerată, de +94% față de aceeași perioadă a anului trecut, în timp ce la nivelul anului 2022 înregistrase deja un plus de 40% față de anul precedent. 

Susținem în prezent dezvoltarea acestui segment prin investiții în proiecte cu componentă transformațională în cadrul strategiei digitale a băncii, cu scopul final de a facilita și accelera accesul la produsele și serviciile financiare destinate IMM-urilor. Evident, ne dorim să răspundem rapid și cât mai personalizat nevoilor reale și diversificate ale clienților IMM.

În egală măsură, continuăm să extindem parteneriatele încheiate cu actori instituționali, în vederea asigurării unei game cât mai diversificate de oportunități pentru clienții IMM. Mă refer aici la parteneriate precum: IMM Invest Plus, Start-up Nation, Femeia Manager, dar și cele încheiate cu Agenția de Plăți și Intervenție pentru Agricultură (APIA) sau cu Agenția pentru Finanțarea Investițiilor Rurale (AFIR).

Vizăm de asemenea și implementarea proiectelor cu componentă de fonduri europene și investițiile în agricultură, sector strategic pentru Alpha Bank România.

Foarte mulți antreprenori români aflați la început de drum își supraestimează încasările și subestimează cheltuielile. Totodată, nu își promovează suficient produsul realizat sau serviciul oferit, nu analizează riguros segmentul de piață în care activează (concurența) și nu au o strategie adecvată de marketing. Ce sfaturi aveți pentru antreprenorii debutanți?

La început de drum, este foarte important ca antreprenorii să vină cu un plan realist, prin care să probeze că afacerea demarată poate genera vânzări și profit. Un plan în care în primul rând ei să aibă încredere și în care să-și investească expertiza, timpul și resursele de care dispun, pentru a putea fi suficient de convingători în a-l susține și promova către parteneri.

Un factor extrem de convingător în asigurarea încrederii din partea partenerilor îl reprezintă existența și alinierea expertizei personale și a echipei cheie la obiectivele și scopul afacerii demarate.

Transparența deplină în relația cu toți partenerii vizați de afacerea respectivă, indiferent că vorbim de clienți, furnizori sau finanțatori, este un ingredient absolut obligatoriu pentru a obține și menține suportul financiar necesar funcționării și dezvoltării afacerii. 

Un alt lucru extrem de important este ca antreprenorii să se informeze permanent în privința tuturor aspectelor care le poate influența stabilitatea, continuitatea și perspectiva de dezvoltare a afacerii. Atunci când principalii clienți ai afacerii sunt persoane juridice, de exemplu, recomand utilizarea permanentă a surselor de date publice sau a platformelor de agregare a informației privind situația financiară sau comportamentul de plată, pentru a evalua în mod corect riscurile decurgând din angajarea de relații comerciale și pentru a lua, în final, deciziile de colaborare potrivite în relația cu clienții sau furnizorii vizați.

Nu în ultimul rând, odată ce sunt bifate aceste argumente, recomandăm antreprenorilor să solicite activ consiliere din partea băncii cu privire la potențialele oportunități și soluții de finanțare și dezvoltare a afacerii.

Ce credeți că ar trebui să facă actualul Executiv pentru a moderniza administrația, a reduce birocrația și a stimula mediul de afaceri?

Din punct de vedere al misiunii de a moderniza și de a reduce birocrația, provocările și oportunitățile sunt absolut similare și convergente atât din perspectiva administrației publice, cât și din cea a industriei bancare, pentru că vizează de fapt aceiași beneficiari: din postura de contribuabili pe de o parte și din cea de destinatari ai serviciilor și soluțiilor financiare pe de altă parte.

Plecând de la această realitate, concluzia este că actorul care avansează la un moment dat mai rapid în această direcție îl va antrena implicit și pe celălalt în a înregistra progrese, deoarece ridică nivelul de așteptare al clienților în a beneficia de o experiență similară.

Digitalizarea și automatizarea proceselor ce asigură reducerea timpului de accesare a serviciilor oferite trebuie să se afle în permanență printre prioritățile investiționale pe termen mediu si lung ale tuturor actorilor din zona publică și privată. Transformarea digitală reprezintă astfel un maraton sau o cursă continuă, mai degrabă decât un sprint sau o acțiune derulată punctual.