Atunci când compania ta nu crește, falimentul bate la ușă – Articol de Ioan Andrei Botiș, Fondator, Appraisal & Valuation și Managing Partner, NAI Romania

Articol scris de Ioan Andrei Botiș, Fondator, Appraisal & Valuation și Managing Partner, NAI Romania

O dată ce compania ta a poposit pe platou financiar de ceva vreme, locul unde se află majoritatea companiilor mici din România, ideile bune nu se mai premiază, iar talentul tău de antreprenor care te-a condus până astăzi, nu mai este îndeajuns pentru evoluție. Ești prins într-o temniță pe care chiar tu ai construit-o.

Simți în ceafă răsuflarea competiției care te-a analizat la sânge și cu costuri mici. Dacă altădată, plăteai bani grei pentru analiza competiției, astăzi din câteva click-uri și 3 clienți misterioși ai aflat punctele vulnerabile ale concurenței. Astăzi, competiția face ’’copy/paste’’ după rețetele tale de succes care au avut cândva partea lor de glorie și care nu mai funcționează.

Ieșirea din labirint

Tabloul zugrăvit mai sus în câteva cuvinte reflectă situația în care se află antreprenorul de rând. Dacă nu evoluează urgent, este condamnat la faliment.

Altfel zis, afacerea ta are nevoie de o finanțare. Dacă la început, ai împrumutat bani de la prieteni sau rude, astăzi cash-ul a devenit o raritate mai greu de găsit decât aurul.

Nu-ți rămâne decât varianta finanțării prin băncile comerciale sau cea a investitorilor. Vestea bună este că banii băncilor din România sunt încă ieftini. Vestea mai puțin bună este că trebuie să te pregătești ca la carte pentru cea mai importantă prezentare pe care ai susținut-o vreodată. Și pe bună dreptate, de această prezentare depinde viitorul tău, al familiei tale, al angajaților.

Rămânem puțin să ne tragem sufletul și înapoi la muncă

Dacă cifrele îți arată că nu ai crescut de la an la an, e timpul să-ți faci planuri noi. Lasă îngrijorările că n-ai timp de ele acum. E momentul reconstrucției afacerii, a regândirii proceselor și procedurilor. Dacă produsele și serviciile tale încă au căutare și îți sunt profitabile, n-ai de ce să-ți faci probleme mari, însă trebuie lucrat ca la carte.

Ce presupune lucrul ca la carte? În primul rând, tu ca antreprenor să nu le mai faci pe toate, ci să te ocupi de dezvoltarea companiei. Datorită ție compania a ajuns până aici și tot datorită ție este în viață și vrea să continue. Compania ta nu se dezvoltă pentru că tu le cam faci pe toate. E firesc să vrei controlul absolut, însă pierzi timp prețios. Fără departament solid de vânzări, fără customer-care, fără marketing inteligent nu poți evolua. Magazinul online sau câteva postări pe social-media rămân obligatorii și în 2022, însă nu mai sunt suficiente.

Planul de 5 ani

Poate că cincinalul îți sună ciudat și ușor nostalgic, însă ai nevoie de un plan solid pe următorii ani, altfel ai șanse mici să supraviețuiești într-o economie complicată și imprevizibilă cum e cea a României.

La concret, susține producția sau stocurile de marfă și creează 3 departamente importante noi pe care le-ai neglijat până acum: marketing-ul, vânzările și customer-care. Acestea lucrează împreună în tandem, sunt precum cele 3 roți ale unei triciclu. Ai nevoie de toate cele 3 roți, altfel nu poți rula, dar au roluri diferite, chiar dacă adesea se întrepătrund armonios. Azi, poți externaliza serviciile de marketing și customer-care, însă de vânzători ai nevoie ’’in-house’’. Nu-i poți motiva de la distanță, e mai dificil de lucrat de-acasă, dispare controlul.

Utilajele performante fac legea astăzi

Dacă ai o fabrică de producție, atunci știi prea bine cum utilajele moderne de astăzi pot înlocui cu succes munca a zeci de oameni, fiind mai eficiente și lucrând în 3 schimburi fără să se plângă vreodată. Nu pledăm pentru înlocuirea oamenilor, ci mai degrabă pentru eficiență. Utilajele bune costă, știi asta. Și producătorii utilajelor știu asta, de aici și prețurile ce pot părea nejustificat de mari. Nu e treaba ta să le judeci afacerile, rolul tău este să fii mereu competitiv în producție. Investiția în utilaje noi e mereu pe deplin rațională.

Să ai pe ce pune mâna

Dacă ești un revânzător, poți negocia prețuri mai bune cu furnizorii pentru cantități mari. În plus, stocul pe care îl poți palpa zilnic îți asigură continuitate și îți conferă surâsul de dimineață care te ajută să continui. Până la urmă, ești om. Nu știm de ce, dar atunci când te gândești la un antreprenor îți apare imaginea unui războinic care iese de fiecare dată victorios. Nu e deloc așa. Antreprenorii ca tine au fricile lor, au temeri care îi bântuie noapte, ambiții nejustificat de mari ori de mici, au sentimente, au dorințe neîndeplinite.

Investiția într-un stoc de marfă e întotdeauna o idee bună atât timp cât respectă două reguli: produsele au mare căutare și îți sunt profitabile.

Marketing-ul nostru cel de toate zilele

Chiar dacă externalizezi serviciile, ai nevoie de control și de instrument de măsurare al rezultatelor. Te-ai convins deja că notorietatea nu-ți aduce bani, ci e mai degrabă o consecință a acțiunilor tale de marketing și comunicare.

Revenind, un website inteligent care să vândă, metode de automatizare a comenzilor și a relației cu clienților, bani de publicitate pentru Facebook, Google și mai nou, deloc de neglijat azi, Tik-Tok. Toate acestea nu sunt decât instrumente moderne care te pot propulsa într-un an cât alții în 5 și sunt investiții majore pe care trebuie să le faci azi. Pierzi bani în fiecare zi când nu ești prezent online așa cum meriți.

Cine vinde la urmă, vinde mai puțin

Dacă rolul marketing-ului e să-ți aducă prospecți, rolul vânzătorului este de a-i califica și de a închide vânzarea. O bună parte din calificarea clienților o poate face și marketing-ul, fiecare industrie având specificul ei.

Fără un vânzător bun, cu experiență, nu poți evolua, mai ales în B2B, unde tehnicile de vânzare joacă un rol decisiv. Astăzi, discursurile de altădată despre caracteristici și beneficii sunt inutile, hilare de-a dreptul. Vânzare se face altfel astăzi, e bazată pe rezolvarea ecuației problemă-soluție, ori o mare parte din companii prezintă doar soluții, însă problemele lipsesc cu desăvârșire.

Investește într-un vânzător bun care îți poate dubla cifra de afaceri într-un an.

Puncte strategice

Marketing-ul, vânzarea, customer-care, producția sau stocurile de marfă reprezintă puncte strategice pe care orice afacere le are azi. Rezolvarea acestor puncte se face cu finanțare externă. Pentru a primi finanțarea de la bănci, ai nevoie de o evaluare și de rezolvarea unor câteva puncte cheie care te vor ajuta să ieși învingător din negociere cu banca.

Știm ce e de făcut, știm și cum, dar cine face?

’’Nu mai avem cu cine lucra!’’ vei răspunde răspicat. De acord parțial cu tine. Astăzi există companii de recrutare care îți pot aduce la interviu oamenii potriviți. Nu trebuie decât să ții interviurile cu cei care trec toate filtrele impuse de rolul pe care îl va juca în compania ta. Recompensează-i generos pe cei care se ocupă de creșterea companiei atunci când au rezultate și fii foarte tăios cu cei care nu-și îndeplinesc responsabilitățile pentru care primesc salariu.

Drumul de la un haos controlat la succes

Cum drumul spre iad e pavat cu bune intenții, iată că si drumul către o finanțare de la bănci nu e tocmai simplu. E nevoie de o documentație stufoasă, însă obligatorie, de analize financiare, de o evaluare la sânge și de un plan solid de dezvoltare al afacerii. Nu poți cere bani dacă nu ai un plan de dezvoltare și nici n-ar trebui să-i ceri dacă nu știi exact ce vei face cu ei.

Din fericire, astăzi există companii care sprijină IMM-urile să obțină finanțarea de care au nevoie, care au proceduri impecabile de analiză și evaluare, care nu-ți pierd timpul cu funcționari ai băncilor, ci te duc direct la țintă. Iar obiectivul tău nu este numai să ieși din zona asta de platou financiar, ci să te dezvolți. Să faci afacerea previzibilă și sănătoasă printr-o creștere naturală, firească. Cugetă nițel, adună-ți forțele și îndrăznește.

Suntem Appraisal & Valuation, singura companie de evaluări listată la bursă și te ajutăm să mergi mai departe în 3 pași simpli:

1. Sună la 0728 989 585 și spune-ne provocările cu care te confrunți
   
2. Îți pregătim dosarul pentru bancă, îți evaluăm afacerea și te ajutăm să obții finanțarea de la banca pe care o vrei
   
3. Încasează banii pe care îi meriți din piață.