Leonard Mazilu: Managementul Lead-urilor

Articol de Leonard Mazilu, Director Autoklass Center, Sucursala Timișoara

În piața actuală, afectată sau nu de criză, mulți jucători, din diferite domenii, suferă (și) ca urmare a lipsei clienților. Vom discuta acest aspect astăzi și vom lua în calcul cele două zone de abordat: clienții noi și clienții existenți.

Zona de Clienți Noi

În ciuda atitudinii declarative sau – mai bine spus – rezumându-se doar la aceasta, vasta majoritate a jucătorilor își doresc sau sunt în căutare perpetuă de clienți noi. Însă, în fapt, cea mai mare problemă identificată în cadrul companiilor rămâne slaba gestionare a acestora (clienților).

Există 3 categorii distincte în această zonă, și anume:

• Clienții deciși – care devin categoria A,

• Clienții indeciși – categoria B,

• Clienții “în adormire” – categoria C (numim “client în adormire” pe aceia care nu au o nevoie neapărată de produsul tău, dar pe care o bună prezentare a produsului, susținută de către tine, îi poate determina să ia decizia de achiziție).

Toată lumea își dorește sau urmărește, cu precădere, clienții deciși. Eu, însă, mi-am învățat și susținut cursanții să înceapă prin a targeta categoriile B și C, dar fără să diminueze atenția acordată celor din categoria A.

Focusul pe categoriile B și C îți aduce ca avantaj faptul că nu te lupți direct cu concurența. Însă, necesită mai mult efort de punere în evidență a calității produsului și a avantajelor sale competitive. Apreciez acest efort ca fiind unul justificat, în special de faptul că astfel poți vinde mai scump decât către categoria A, unde competiția este acerbă și – pe cale de consecință – marjele mai mici.

Este evident că pentru categoriile B și C trebuie să te implici mai mult și vânzarea trebuie făcută preponderent emoțional. Pe de altă parte, vânzările emoționale au adus mereu câștiguri mai mari. Pentru că, dacă ai reușit să stârnești interesul pentru produsul tău și să induci decizia de achiziție a acestuia și doar a acestuia, potențialul cumpărător va trece prețul pe locul doi.

Atât timp cât ai reușit să muți focusul pe produs și să distragi atenția de la preț, ești campion. Vinzi sus, ai marjă și nu te (mai) lupți cu o competiție adormită pe aceste nișe.

Zona de Clienți Existenți

În privința clienților existenți, datele problemei stau diferit.
Principalul obstacol cu care ai de luptat ești tu însuți și propria zonă de confort, iar asta face bătălia mult mai grea.

Nu este greu să câștigi un client nou – uneori te ajută produsul, alteori te ajută șansa. Dar clientul acela va trebui păstrat. Iar retenția se face emoțional, nu prin preț.
Clientul trebuie să creadă în tine în totalitate.

Personal, am clienți care spun: “Nu contează prețul sau cât discount mi se oferă de la concurență, eu cumpăr de la tine.” Însă la acest punct se ajunge după ani de muncă și aici contează mai puțin produsul pe care îl vinzi. Importantă este imaginea ta pe piață, modul în care ești perceput de client, prietenii și apropiații acestuia care sunt, totodată, formatorii săi de opinie.

Deci vânzătorul nu trebuie să câștige doar clientul, ci și lumea acestuia, adică persoanele din imediata sa vecinătate (domeniu, cunoștințe de business sau personale etc.).

Această muncă necesită timp; ulterior, ajungi să lucrezi exclusiv la întreținerea relațiilor și nicidecum la vânzarea în sine, care trece astfel pe un loc secundar.

Vei ști că ai reușit atunci când te sună clienți și îți solicită să le trimiți o ofertă, deoarece au numărul tău de la persoana X și știu că doar tu ai să le poți prezenta cea mai bună soluție.

Deci produsul în sine capătă un loc secundar; soluția pe care o propui tu și care urmează să se plieze perfect pe nevoia identificată devine cea care contează și face diferența.

Dacă aveți întrebări sau doriți să dezbatem în amănunt, nu ezitați să-mi scrieți pe contact@leonardmazilu.ro