Interviu cu Sebastian Havași, Administrator, Havași Instalații:

Angajamentul nostru – independență energetică prin tehnologii mature cu pompe de căldură

Sunteți o afacere de familie, cu sediul în Satu-Mare. Ce v-a determinat să vă axați pe acest sector (energie)?

Așa s-a întâmplat, să fiu eu interfața companiei noastre Havași Instalații, în acest context. În realitate, bazele afacerii au fost puse de tatăl meu, Ioan HAVAȘI, secundat de mama mea, Dorina-Valeria HAVAȘI, pe partea administrativă. Dar ca să revin la subiectul întrebării: este un sentiment minunat când vezi pe fața clienților bucuria pe care o trăiesc atunci când le pornești căldura pentru prima dată în casă. Și asta am trăit-o de nenumărate ori în copilărie, nu doar eu, ci și fratele meu, Emanuel HAVAȘI, când mergeam pe șantiere cu tati. Dezvoltarea a fost organică. Totul a început din nevoia imediată a oamenilor de a-și asigura încălzirea în cămine. Fiind o afacere de familie, niciunul dintre noi nu este străin de munca pe șantier și de activitățile practice pe care le presupune breasla.

Așadar, asocierea noastră cu energia este oarecum tangențială, însă activitatea noastră are un impact semnificativ asupra consumului energetic al unei locuințe și al întregului sector care ține de asigurarea confortului termic în clădiri, dacă e să privim în ansamblu. Prin activitatea noastră, îi ajutăm pe clienți să consume mai puțină energie în clădiri și să o utilizeze mai eficient. Dacă este să pornim de la faptul că încălzirea, răcirea și apa caldă menajeră sunt cei mai mari consumatori de energie într-o clădire, atunci, da, suntem axați pe sectorul energetic.

Cum este organizată echipa pe care o coordonați?

Să nu vă așteptați la o organigramă. Acelea sunt doar pe hârtie. Fiind o afacere de familie, o să ne găsești prinși pe oricare dintre noi în tot felul de activități și rutine zilnice. Și multe dintre acestea sunt total opuse prin natura lor. Ba la contabilitate cu persoanele responsabile, ba la consiliere cu clienții în etapa de fezabilitate, ba cu proiectanții pentru identificarea soluțiilor optime, ba cu producătorii la cursuri de formare, ba cu meseriașii pe șantier pentru punerea în operă sau chiar și la intervenții minore. Ținem pixul în mână tot la fel de bine precum ținem și moxul. Asta prezintă credibilitate și pentru clienți, deoarece înțeleg cât este de important ca antreprenorii să cunoască nu doar partea de comercializare și de proiectare, ci și partea de execuție într-un mod foarte aplicat. De altfel, mulți clienți asta și caută să vadă într-o echipă de instalații înainte să-și încredințeze încălzirea clădirii pe mâinile lor.

Sigur, deoarece nu poți să fii prezent peste tot în același timp apreciem foarte mult profesionalismul celor cu care lucrăm direct în firmă: de la contabili la oamenii în care ne încredem pe șantier. Și clienții apreciază această flexibilitate de care putem să dăm dovadă în activitățile noastre. Mai ales în contextul în care urmează să resimțim cu toții un deficit sever pe piața forței de muncă, clienții preferă întreprinderile unde proprietarii sunt implicați în fiecare etapă de realizare și pot duce la capăt proiecte chiar și pe cont propriu. Ne bucurăm deocamdată de o capacitate de retenție a angajaților și chiar ne lăudăm cu instalatori care sunt cu noi în firmă de peste 15 ani.

Dacă, în dezvoltarea companiei, va veni un moment în care va trebui să fim la costum și cravată, înseamnă că vom fi blocați la birou și prinși în alte treburi administrative ale firmei. Deși, la cât este de adictivă această polivalență a activității pe care o desfășurăm, mai degrabă cred că vom fi în salopetă în spatele unui birou sau că vom fi în salopetă și biroul va fi unul mobil.

Ce momente cheie au existat în dezvoltarea societății?

Pentru noi, dezvoltarea a fost mereu o consecință a curiozității noastre constante în domeniu și a adoptării timpurie a tehnologiilor și tehnicilor hidraulice de ultimă generație. La aceasta se adaugă și clienții care au avut încredere în puterea noastră de a finaliza lucrările în condițiile optime.

Un moment de cotitură în dezvoltarea afacerii noastre de familie a fost adoptarea încălzirii în pardoseală prin anii ’90. Pe atunci – și acum, de fapt, mai există această percepție greșită – toată lumea știa că pentru a fi cald în casă, corpul de încălzire trebuie să frigă. La treizeci de ani de atunci încă mai vedem temperaturi pe tur la calorifere de aproximativ 50˚C, deși și cu 27˚C în suprafețe radiante se poate încălzi practic orice clădire. Imaginați-vă atunci ce spuneau cunoștințele clienților care veneau să vadă șantierul unde se instala încălzire în pardoseală. Am avut clienți descurajați care au vrut să le instalăm și calorifere pe lângă încălzirea în pardoseală: „Dacă nu merge, o să folosim radiatoare.” Evident că nici nu le-au montat, nici nu a fost nevoie ulterior să le monteze. Acum avem sistem tacker, avem placă cu nuturi, avem panouri de pardoseală în sistem uscat. Atunci am început cu sistemul rudimentar de plasă de fier beton pe care prindeam țeava de pardoseală cu sârmă și peste care se turna șapa, totul executat manual. Și sunt sisteme care funcționează și în ziua de azi.

Cel de-al doilea moment-cheie a fost introducerea pompelor de căldură prin anii 2000. A fost o urmare naturală care reflecta evoluția din Vest în domeniul instalațiilor de încălzire. Deja cunoșteam toate dedesubturile încălzirii în pardoseală, a încălzirii cu suprafețe radiante, și eram pregătiți să deschidem o nouă ramură lucrativă: încălzirea cu energie regenerabilă folosind pompe de căldură. A fost un moment în care vetustul se lovea de nou: nu doar că publicul general nu cunoștea această nouă modalitate de încălzire, răcire și de preparare a apei calde, ci și reacțiile din partea celor cu pregătire în domeniu au fost destul de nasoale: de la „Așa ceva nu există.” până la „Așa ceva nu are cum să funcționeze în vecii vecilor.”, cu nuanțele de gri între. Însă, adevărul este că nimic nu rămâne la fel pentru o eternitate. Și Editura Științifică anii ’70 care oricât de venerabilă ar fi fost în anii ’70, ar cam trebui înlocuită în cercul experților cu o ediție de dată recentă. Dar am avut clienți care, după ce au văzut fiabilitatea acestor sisteme în Vest, și-au dorită să experimenteze chiar ei înșiși beneficiile pe care le aduc pompele de căldură în orice instalație de încălzire, numărându-se astfel printre primii din România cu astfel de sisteme de încălzire. Intuiția ne spunea atunci că pompele de căldură vor constitui un val semnificativ în domeniu și eram conștienți atunci când am luat această decizie că este mai bine să fii pe val încă de la început, decât să începi să înveți să înoți când valul deja-ți bate în ceafă. A fost un risc pe care ni l-am asumat atunci și care de multe ori ne-a pus în ipostaza de a pierde activitate lucrativă din cauză că beneficiile tehnologiilor cu pompe de căldură încă nu sunt suficient de bine înțelese în România.

Aveți un parteneriat cu PicoEnergy, companie austriacă care produce pompe de căldură. Care sunt avantajele acestor echipamente?

Parteneriatul cu producătorul austriac de pompe de căldură PicoEnergy este unul robust și are în centrul său excepționalitatea acestor produse austriece, pe de o parte, și, pe de altă parte, cunoștințele și experiența pe care le-am acumulat-o aici în România. Pe lângă exclusivitatea de comercializare aici în România, suntem prima alegere a pionierului austriac pentru implementarea de soluții cu pompe de căldură PicoEnergy în Europa de Est. Sigur, există și riscuri atunci când alegi o relație comercială exclusivă. Unul dintre riscuri este acela de a pierde activitate lucrativă atunci când mizezi pe un singur brand care este de vârf tehnologic, pentru simplul fapt că nu tot timpul cea mai bună soluție este și cea mai ieftină în faza de implementare. Evident, în faza de exploatare, ratele de amortizare o arată că suntem cea mai ieftină soluție pentru încălzire, răcire și apă caldă menajeră. Însă nu toți s-au învățat să analizeze pe termen lung aceste costuri de investiție și de exploatare. Totuși, mizăm pe faptul că rolul de promotor activ al soluțiilor PicoEnergy pe care ni-l asumăm în România compensează și va continua să compenseze acest risc aducând beneficii palpabile lună de lună pentru clienții noștri care aleg soluțiile PicoEnergy.

Piața de pompe de căldură s-a diversificat în ultimii ani, atât ca soluții, cât și ca producători. Însă, puțini sunt acei producători care reușesc să ofere tehnologii care să acopere toate sursele de energie ce pot fi exploatate pentru încălzire, răcire și apă caldă menajeră într-o clădire anume. Majoritatea oferă tehnologii pentru exploatarea aerului ca sursă de energie. Pentru mulți producători un aparat de aer condiționat nu este diferit de o pompă de căldură aer-apă. În realitate, un producător care comercializează doar pompe de căldură poate arăta că este o diferență enormă, atât constructiv, cât și ca tehnologie de automatizare și control. Aceste aspecte specifice se traduc mereu în fiabilitate și eficiență crescute.

Ca soluții, reușim să oferim clienților tehnologii specifice de extracție a energiei din mediul înconjurător folosind pompele de căldură PicoEnergy. Aerul ca sursă de energie nu este deloc neglijat de liderul tehnologic austriac. Din contră, eficiența și fiabilitatea în operare a celor două modele principale de pompe de căldură PicoEnergy, ECOAir Premium în versiunea split și ECOAir Compact în versiunea monobloc sunt de vârf de gamă, grație atât specificului constructiv care permite extragerea a cât mai multă energie gratuită din natură, cât și automatizării de control care permite eficientizarea permanentă și dinamică a parametrilor de funcționare, integrarea cu panourile fotovoltaice și solare, integrarea cu sistemele BMS de management a clădirilor și monitorizarea de la distanță. Pe lângă colectorii de suprafață cu antigel, sondele de adâncime cu antigel și pompele de căldură apă-apă, tehnologiile specifice cu care ne mândrim sunt tehnica vaporizării directe și sondele de adâncime cu CO2 patentate de M-TEC, compania-soră a pionierului PicoEnergy. Pe acestea le facem disponibile în România printr-o rețea de parteneri competenți atent selectați și care au fost special pregătiți pentru a instala pompele de căldură PicoEnergy cu astfel de tehnologii.

Pompele de căldură sunt singura modalitate prin care se poate reduce simțitor consumul de energie primară într-o clădire pentru încălzire, răcire și apă caldă menajeră. Nu știm ce va aduce viitorul, dar putem spune că în tranziția energetică pe care am început să o experimentăm și în România, eficiența energetică a clădirilor este dată în proporție covârșitoare și de aparatul de încălzire. La gaz, este nevoie să se asigure atâta energie primară cât este necesarul de încălzire al clădirii, pierderile de căldură și pierderile termice în procesul tehnologic. Mai mult, la încălzirea cu aparate de încălzire complet electrice raportul este de sub 1:1. Ambele soluții au raport subunitar. La panourile solare, prepararea apei calde și aportul la încălzire sunt posibile la capacitate maximă exact atunci când nu avem nevoie de ele, adică vara când avem nevoie de răcire. Cu panourile solare, disponibilitatea maximă nu coincide temporar cu necesarul termic maxim în clădiri. Doar dacă folosești o pompă de căldură poți să acoperi până la 85% din necesarul termic al clădirii din surse regenerabile (aerul, apa sau solul) cu un aport de minimum 15% energie electrică, care poate fi asigurat din producție verde cum ar fi cea fotovoltaică. Mai mult, această energie făcută disponibilă cu pompele de căldură este accesibilă oricând și la orice oră, nefiind condiționată de un anumit prag minim de intensitate a radiației solare.

Potențialul este enorm. Iar cu estimările pe care le dau specialiștii în domeniu, se așteaptă ca până în 2050 cifra medie de eficiență să se dubleze de la 4,5 cât e media de piață, la 9. Cu activitatea de pionierat a producătorului PicoEnergy suntem acum peste această medie și credem că vom fi și în 2050. Totodată, cu reglementările europene și a celor din statele din Vest, pe care ne așteptăm ca România să le imite, se va putea deschide larg calea către acest potențial pentru fiecare locuință. În Vest, subvențiile pentru modernizarea clădirilor prin implementarea de pompe de căldură sunt însoțite și de restricții severe cu privire la utilizarea gazului metan pentru încălzire, așa cum este cazul Olandei și, recent, cazul Franței. În acest context, pompele de căldură rămân singura tehnologie care oferă armonie cu natura, sustenabilitate și eficientizare energetică. Totodată, diferența majoră dintre PicoEnergy și alte soluții cu pompe de căldură este că noi propunem un concept energetic nu doar un aparat de încălzire mai economic în funcționare. Acest concept energetic se bazează pe sustenabilitate, armonie cu natura, eficiență, maximizarea autoconsumului din fotovoltaice și, cel mai important, mult visata independență energetică.

Cine sunt clienții dumneavoastră?

Pentru rezidențial, majoritatea clienților sunt clienți unici care au agonisit cu greu pentru a-și eficientiza încălzirea în locuințe folosind cele mai moderne soluții. Puțini sunt acei clienți rezidențiali care ajung să își construiască o a doua locuință. Dar chiar și aceștia ne aleg din nou pe noi. Fascinația cu încălzirea în pardoseală este un cult în sine, iar cea pentru pompele de căldură PicoEnergy de asemenea. Așadar, în domeniul nostru prea puțin vorbim despre clienți recurenți în principal din cauza naturii activității: odată lucrarea încheiată, ne vedem cu clientul doar la mentenanțele periodice.

La comercial și industrial, toți clienții noștri sunt întreprinderi mici și mijlocii. Este un strat al antreprenoriatului românesc pe care îl cunoaștem, noi înșine fiind tot o întreprindere de talie mică. Aici este foarte important contactul personal și faptul că majoritatea antreprenorilor din acest strat au un parcurs comun în dezvoltarea afacerilor pe care le dețin: toți au început de jos prin multă muncă și dedicare, apoi s-au dezvoltat organic, fără să aibă neapărat strategii megalomanice ascunse de monopolizare a pieței în activitatea lor. Există o satisfacție pe care doar acești antreprenori o înțeleg atunci când își prestează serviciul la cel mai înalt nivel și văd bucuria clienților care beneficiază de serviciile lor sau se bucură de produsele lor.

Și aici ne încadrăm și noi. Suntem străini de tot ceea ce înseamnă mediul corporatist de înalt nivel cu iconicele sale ședințe și meetinguri interminabile și, uneori, neproductive. Ne axăm pe productivitate. Ne place să credem că suntem oameni de acțiune, așa cum se văd majoritatea antreprenorilor români din Mittlestand (n.r- întreprinderile mici și mijlocii din țările vorbitoare de limbă germană, în special în Germania, Austria și Elveția). Tot așa, nu avem strategii secrete de organizare a unei invazii a pompelor de căldură în România, dar ne bucurăm enorm împreună cu partenerii noștri zonali atunci când prestăm la un nivel cât mai înalt și atunci când reușim să punem clienții pe calea independenței lor energetice.

Ce garanții au aceste pompe de căldură? Cum decurge activitatea în centrul de service?

Aceasta este iarăși o discuție pe care ne place să o avem cu oricine ne întreabă. Durata de viață a unei pompe de căldură este de 15-20 de ani dacă se exploatează aerul ca sursă de energie. În cazul pompelor de căldură geotermale sol-apă și hidrotermale apă-apă, durata de viață este de până la 30 de ani. Faptul că avem unități în Austria care încă funcționează în parametri optimi de peste 35 de ani pe aer este, mai degrabă, o excepție decât o regulă, durata de viață fiind influențată de condițiile de exploatare și de specificul fiecărei aplicații.

Durata de viață, însă, este diferită de perioada de garanție. Pe garanția statutară pe care o oferim în Uniunea Europeană nu cred că are rost să insistăm. În schimb, pentru a oferi siguranță și liniște clienților noștri, producătorul oferă pachete personalizate de garanții de până la 10 ani pentru componentele interne ale pompei de căldură, fiind singurul producător care oferă o garanție așa de generoasă. Grație tehnologiei de control de la distanță, pompa de căldură poate fi monitorizată de către client, de către partenerul competent, de către echipa de service, precum și de către tehnicienii PicoEnergy din Austria.

Astfel, se poate observa orice ieșire a pompei de căldură din parametrii optimi de funcționare și se stabilește cursul de acțiune: este suficientă o intervenție online sau este necesară o intervenție fizică. Comunicarea dintre noi și tehnicienii PicoEnergy din Austria este extrem de importantă. În majoritatea cazurilor, intervențiile online vizează primul sezon de încălzire când funcționarea pompei de căldură trebuie adaptată la comportamentul termic al clădirii în care este instalată: ajustarea optimă a diagramelor de încălzire, verificarea temperaturilor optime pe tur în funcție de temperaturile interioare dorite etc. Ca intervenție fizică, de obicei ne deplasăm la fața locului de multe ori pentru a strânge o conexiune care picură, pentru a completa apă în instalație, pentru a adăuga echipament suplimentar care să-i extindă funcțiile pompei de căldură. Dacă este vorba de asistarea clientului pentru setarea temperaturilor ambientale sau a altor parametri de funcționare la cererea acestuia, păstrăm legătura cu clientul atât online, cât și telefonic.

Nu prea putem vorbi de un centru de service pentru că aceasta nu se aplică pentru natura activității noastre. N-am avut încă situații, dar în cazul s-ar întâmpla să se defecteze echipamente ce țin de pompa de căldură revenirea la situația inițială are loc prin remedierea defectului sau înlocuirea echipamentului la fața locului de către echipa noastră sau de către partenerii competenți.

Ce hobby-uri aveți? Cum vă relaxați după o săptămână intensă de lucru?

Ne-ați prins. Ca să putem vorbi de hobby-uri, trebuie, mai întâi, să putem vorbi de timp liber. Și acesta, din păcate, este extrem de limitat. Totuși, dacă este să ne gândim idealist la ce ne-ar plăcea să facem în timpul liber și la ce apucăm din când în când să facem în timpul liber, activitățile outdoor sunt prima alegere. Să ne luăm pe rând: tati, atunci când prinde ocazia, se retrage la proiectul lui de suflet care este spațiul de agrement Balta Havași pe care îl administrează mama mea, Dorina-Valeria HAVAȘI. În principal, trebăluiește. Cred că e un răspuns de inerție la intensitatea cu care decurg lucrurile la Havași Instalații. Sau merge la vânătoare. Eu cu fratele meu, Emanuel HAVAȘI, mai ieșim la escaladă prin Maramureș sau prin Apuseni. Ne mai place să ieșim cu mașinile de teren pe tot felul de dealuri și terenuri accidentate, ca duminică seara să așteptăm liniștiți începutul de săptămână. Aceste activități au loc în cazurile ideale. De cele mai multe ori însă ne trezim că ne ocupăm chiar și la sfârșit de săptămână de tot felul de treburi administrative pe care le-am amânat în zilele lucrătoare. Dar atunci când faci ceea ce-ți place, nu te mai deranjează că ești mereu prins.

Interviu apărut în revista Club Antreprenor, ediția a II-a