Interviu cu Alina Iozsa
Partner, Hategan Attorneys
Adaptabilitatea, noua competență esențială
în avocatura de business
- Crizele au devenit regulă, nu excepție: piața imobiliară funcționează ca un ecosistem în care supraviețuiesc cei care știu să negocieze, să fie flexibili și să includă neprevăzutul în strategie.
- Vestul României se consolidează ca hub regional pentru investiții transfrontaliere – de la logistică și industrie la energie verde și proiecte sustenabile conforme ESG.
- Digitalizarea, legaltech și AI vor redefini avocatura în real estate, dar avantajul competitiv rămâne unul uman: înțelegerea businessului clientului și capacitatea de a crea soluții personalizate.
Doamnă Iozsa, în cei 19 ani la Hategan Attorneys ați trecut prin mai multe cicluri ale pieței imobiliare. Cum ați descrie această evoluție din perspectiva unui avocat?
În primii ani la Hategan Attorneys, între 2005 și 2008, piața imobiliară traversa o perioadă de creștere accelerată. Am coordonat tranzacții cu terenuri agricole și forestiere, dezvoltări de parcuri logistice, construcții rezidențiale și industriale, reabilitări de clădiri istorice, exploatări de resurse naturale. Presiunea de a capitaliza rapid oportunități a generat proiecte cu vulnerabilități juridice semnificative – titluri de proprietate incerte, concesiuni cu vicii de procedură – unde etape esențiale de verificare erau omise. Numeroase tranzacții eșuau în faza de due diligence din această cauză.
În 2009, criza financiară a afectat toate sectoarele: blocaje în finanțare, executări silite, amânări ale termenelor de livrare, insolvențe. Piața a impus renegociere și restructurare. Răspunsul juridic la șocul din 2008 a constat în reglementări contractuale mai riguroase: clauze de flexibilizare, extensii de termene, mecanisme de protecție și garanții suplimentare.
Evenimente - Club Antreprenor și Ziarul Pozitiv:
Revenirea a fost graduală, piața câștigând în maturitate. Cererea pentru spații de birouri și rezidențial a crescut, susținută de contracte forward care asigurau finanțare bancară, dezvoltări logistice build-to-suit personalizate și expansiunea rapidă a sectorului de energie regenerabilă, alimentată de certificatele verzi și contractele PPA (Power Purchase Agreements), generând volum considerabil de activitate juridică.
Pandemia SARS-COVID 19 din 2020-2022 a reprezentat un nou șoc, modificând structural comportamentul pieței și afectând direct investițiile imobiliare. Investițiile în zona de office au intrat post-pandemie în declin, iar ecourile blocajelor din lanțurile de distribuție ale materialelor de construcție, cu impact în toate sectoarele, au făcut imposibilă respectarea termenelor asumate. Din nou, negocierea a fost cuvântul de ordine. De exemplu, în contractele de închiriere, mulți proprietari s-au implicat activ să găsească subchiriași care să ocupe spațiile rămase goale post-pandemie, au găsit formule de restructurare a contractelor, reducere suprafețe închiriate etc., dându-și seama că fac parte dintr-un ecosistem și că aplicarea strictă a clauzelor contractuale ar fi dus la blocaje la plată și potențial insolvențe, cu impact asupra tuturor. Comportamente de acest tip, orientate spre soluții, consider că sunt de natură să genereze business în continuare și să mențină ecosistemul în echilibru.
Am observat, privind în urmă, că ciclurile economice sunt mai scurte, se vorbea de cicluri de 10 ani, ca apoi să scadă la 5, și, actualmente, a opera în condiții de criză și neprevăzut a devenit noua normalitate. Companiile sunt însă mai pregătite să facă față acestor provocări, au încorporat cel puțin o „lebădă neagră”, în sensul celor descrise de Nassim Taleb, dacă nu chiar un „stol” întreg de situații neprevăzute, în scenariile de business. Avocatului îi revine rolul de a include neprevăzutul în contracte pentru ca ele să devină cât mai adaptabile.
Încotro credeți că se îndreaptă piața din vestul României?
Vestul României rămâne „primul pe listă” pentru proiecte transfrontaliere: coridorul Timișoara–Arad–Oradea atrage industrial/logistic și parcuri de energie regenerabilă. De asemenea, observăm că dezvoltări din retail din zona de Vest devin importanți poli transnaționali, atrăgând consumatori din Serbia și Ungaria.
Observăm creșterea cerințelor de compliance ESG și a investițiilor în proiecte sustenabile, paralel cu integrarea AI în procesele de dezvoltare și management imobiliar. Cerințele locale de autorizare (de ex. pentru aprobarea unui PUZ) sunt mai stricte, ceea ce, din punctul meu de vedere, e benefic pentru că pe deoparte dă coerență și sustenabilitate pe termen lung dezvoltărilor urbane și pe de altă parte permite o calitate mai mare a proiectelor, diferențiind dezvoltatorii profesioniști de cei oportuniști. Distincția se face și prin capacitatea de finanțare și experiența dovedită a dezvoltatorilor.
Anticipez dezvoltarea proiectelor mixte și reconversii urbane. Orașele din Vest se confruntă cu congestie crescută a traficului la orele de vârf și deficit de locuri de parcare, factori care complică activitatea zilnică. Astfel, orice dezvoltare e necesar să vină la pachet cu soluții de trafic dimensionate corespunzător. Autoritățile locale condiționează tot mai frecvent aprobările de prezentarea unor soluții de mobilitate viabile.
Perspectiva generală indică consolidarea pieței și dezvoltarea proiectelor sustenabile aliniate standardelor europene.
Care sunt principalele obstacole juridice cu care se confruntă investitorii străini în România și cum le-ați depășit împreună cu clienții?
Multinaționalele vin adesea cu practici și soluții testate pe alte piețe. În loc să răspundem reflex că „la noi nu merge așa”, am preferat să implementăm propunerile lor acolo unde nu existau impedimente legale absolute, ci doar reticență față de abordări neconvenționale, dar perfect valide juridic. Am identificat în majoritatea cazurilor puncte de compatibilitate între structura contractuală dorită de client și cerințele autorităților locale, indiferent de sector – real estate, corporate sau altele.
Dacă ar fi să faceți o predicție: cum va arăta piața serviciilor juridice în real estate în România în 2030? Cine va rămâne relevant?
Există deja o serie de instrumente legaltech care automatizează și eficientizează activitățile juridice în beneficiul avocaților și al clienților. Hategan Attorneys folosește la acest moment instrumente digitale pentru a eficientiza diverse procese. Pentru că suntem convinși de importanța pe care tot ce înseamnă transformare digitală o are, am marcat direcția tech prin crearea strategiei digitale Hategan și a platformei Hategan Digital (www.hategandigital.com) prin care asistăm clienții în implementarea unor instrumente tech în acord cu dispozițiile legale sau creăm cadrul legal pentru companii IT în elaborarea unor tehnologii inovatoare. Digitalizarea unei companii presupune un pachet întreg de măsuri care trebuie integrate în procesele companiei.
Cred că va fi de neconceput în 2030 avocatura de business fără digitalizare. Se va genera, de asemenea, conținut din ce în ce mai complex prin AI. Nu cred însă că avocații își pierd din relevanță, dar probabil că rolul lor va fi diferit. Cunoașterea business-ului clientului pentru a veni cu soluții cât mai aplicate, elaborarea de strategii, negocierea, adoptarea unor particularități în constructele juridice, capacitatea de a privi integrat vor fi în continuare un diferențiator important.
De asemenea, avocatul va avea rol de facilitator, în special în real estate unde proiectele presupun etape complexe și de durată de avizare. De multe ori medierea între autoritate și investitor, analiza și furnizarea unor pârghii legale de deblocare este esențială.
Care este cel mai valoros sfat pe care l-ați primit vreodată de la un client și pe care îl folosiți și azi?
Înainte de a semna contractul de asistență juridică, CFO-ul unei companii internaționale de transport a cerut să viziteze întregul birou, nu doar sala de conferință. A explicat că mentorul său îl învățase să verifice ce se află dincolo de fațadă. Cerința ne-a surprins, dar i-am arătat toate spațiile și l-am prezentat echipei.
Abordarea m-a surprins: într-o lume în care imaginea este atent orchestrată, clientul poate verifica dacă realitatea corespunde aparenței. Mi-a demonstrat că autenticitatea nu este un clișeu de marketing, ci un criteriu de selecție măsurabil. Acel gest simplu – cererea de a vedea biroul complet – a devenit pentru mine un standard de transparență pe care îl aplic constant.
Care a fost cel mai dificil sau complex proiect din cariera dvs.? Ce sumă era în joc și care au fost principalele provocări?
Fiecare proiect vine cu un set distinct de provocări, ceea ce face profesia imprevizibilă și stimulativă. Unul dintre proiectele recente complexe a vizat restructurarea unor contracte de credit bancar cu un consorțiu de bănci, pe șase jurisdicții: SUA, UK, Polonia, Slovacia, Germania și România. Am gestionat pachetul de garanții upstream din România pentru o operațiune în valoare agregată de 60 milioane euro. Proiectul a necesitat negociere intensă și coordonare transfrontalieră pe tot parcursul implementării.
Care este cea mai importantă lecție din cei 19 ani la Hategan Attorneys? Ați avut și proiecte care nu s-au încheiat conform planului?
Am gestionat proiecte care au deviat de la planul inițial, dar s-au finalizat cu succes pe baza strategiilor ajustate pe parcurs. În proiectele complexe, recalibrările și adaptările sunt permanente, nu excepții. Cele mai valoroase lecții: flexibilitate în abordare, orientare constantă către soluții și capacitatea de a asculta – clienți, colegi, terțe persoane.
După aproape două decenii de practică în real estate, constat că valoarea unui avocat nu se măsoară în rigiditate contractuală, ci în capacitatea de a anticipa neprevăzutul, de a adapta soluțiile la realități în schimbare și de a menține echilibrul unui ecosistem economic din ce în ce mai volatil.
Alina Iozsa, Partner / Leader Real Estate, PPP, Energy & Natural Resources la Hategan Attorneys, coordonează de peste 19 ani proiecte imobiliare complexe în vestul României, specializându-se în structurarea componentei imobiliare a planurilor de afaceri ale clienților. A gestionat achiziții publice industriale, dezvoltări rezidențiale, logistice, agricole și de energie, consolidându-și reputația de specialist pe piața regională.
Absolventă a Facultății de Drept din cadrul Universității de Vest Timișoara (1999-2003) și deținătoare a unui LLM în Drept European de la Universitatea Tibiscus (2003-2005), Alina activează în domeniile imobiliare, construcții, PPP, insolvență și compliance, oferind consultanță juridică în limba română, engleză, germană și franceză.
Fondată în 2004, Hațegan Attorneys este o firmă de avocatură de tip boutique, având sediul la Timișoara și este singura firmă de avocatură din România membră GGI Global Alliance. Avocații Hațegan Attorneys oferă consultanță juridică în limba germană, engleză, italiană și franceză.
Cu un leadership extrem de implicat în proiecte sociale, Hațegan Attorneys a lansat Fundația Hațegan, o fundație cu proiecte educative, culturale și sociale. Fundația Hațegan organizează de 11 ani Balul Vienez Timișoara, al 31-lea bal vienez recunoscut de Primăria Viena la nivel internațional.
Mai multe detalii despre domeniile de expertiză şi echipa Hațegan Attorneys găsiți la www.hategan.ro/ro/
