Doctorul în Achiziții din Timișoara recomandă – Doctorul în Achiziții din București răspunde – Episodul 3 – „Cum să negociezi cu un furnizor care crede că e Dalai Lama”

Autori: Ovidiu Slimac – Timișoara; și Alin Izvoran – București

Episodul 3 – „Cum să negociezi cu un furnizor care crede că e Dalai Lama”

Într-o sală de ședințe cu pereți albi, flipchart-uri goale și cafea care pare făcută din intenții bune, Doctorul în Achiziții din Timișoara se pregătește să negocieze cu un furnizor care nu vine cu ofertă, ci cu mantra.

Furnizorul intră calm, zâmbește blând și spune:

„Prețul nu este o cifră. Este o vibrație.”

Doctorul clipește. Încet. Ca să nu pară agresiv.

🧘

♂️ Când discountul e o formă de eliberare

Furnizorul nu răspunde la întrebări directe. La „Aveți în stoc ?” spune :

„Avem ceea ce trebuie să avem.” La „Puteți livra până vineri ?” răspunde : „Timpul este o iluzie.” Doctorul în Achiziții își notează : „Nu e clar dacă are marfă. Dar pare împăcat cu lipsa ei.”

🧠 Recomandarea din Timișoara

„Când furnizorul e Dalai Lama, tu trebuie să fii Sherlock Holmes.”

Doctorul recomandă :

• Să traduci metaforele în termeni contractuali.
  
• Să ceri livrare fermă, nu „când universul e pregătit”.
  
• Să insiști pe garanție scrisă, nu pe „energie pozitivă”.
  

🧘

♀️ Concluzie

Negocierea cu un furnizor iluminat nu e imposibilă. Dar trebuie să știi să cobori din Himalaya direct în SEAP (1).

1 Formularea informală a mai formalei S.I.C.A.P. = Platforma Electronică dedicată Achizițiilor Publice din România, ”Sistemul Informatic Colaborativ pentru mediu performant de desfășurare al Achizițiilor Publice”

„Achizițiile nu sunt despre karma. Sunt despre control, coerență dar mai ales despre cei 5 C:

• Calitatea CORECTĂ
  
• Cantitatea CORECTĂ
  
• Locul CORECT
  
• Timpul CORECT
  
• Prețul CORECT

În lumea noastră, a celor care trăiesc printre proceduri, termene și comisii de evaluare, „Achiziția Corectă” nu e un ideal abstract — e o formulă practică, cu cinci ingrediente esențiale:

• Calitatea Corectă – nu ne mulțumim cu „merge și-așa”.
  
• Cantitatea Corectă – nici prea mult, nici prea puțin.
  
• Locul Corect – livrarea nu se face „unde simte furnizorul”, ci acolo unde trebuie.
  
• Timpul Corect – nu „când se aliniază planetele”, ci conform graficului de livrare/ executare.
  
• Prețul Corect – nu cel mai mic, ci cel mai justificat.
  

Iar când achiziția devine contract, intrăm în zona de administrare — unde nu mai e vorba doar de ce-am cumpărat, ci de cum se livrează, execută, ci mai ales cum se respectă și cum se corectează.

Administrarea contractelor înseamnă să avem instrumente clare pentru a monitoriza performanța furnizorilor, să intervenim prompt când apar deficiențe și să ne asigurăm că ceea ce scrie în contract nu rămâne doar pe hârtie.

Achizițiile publice și administrarea contractelor sunt două domenii distincte, dar complementare. Nu se concurează, ci se completează. Fiecare are un scop precis, iar împreună formează coloana vertebrală a unei achiziții corecte, responsabile și eficiente.

Sau, cum ar spune Doctorul în Achiziții din Timișoara:

„Achiziția e diagnosticul.

Administrarea e tratamentul.

Și noi suntem aici să ne asigurăm că pacientul — adică bugetul public — iese sănătos din toată povestea.”

Doctorul în Achiziții din București răspunde:

Dragă Doctorule din Timișoara,

Dacă furnizorul e Dalai Lama, atunci, într-adevăr, eu trebuie să fiu Holmes 🕵🏻️

♂️, Sherlock Holmes. Pentru că în achiziții, liniștea spirituală și meditația nu sunt suficiente, aici e nevoie de deducție rece și de urmărirea indiciilor ascunse prin anexe, fișe de date și caiete de sarcini.

Și, ca orice detectiv, trebuie să privesc cazul nu doar prin lupa „prețului cel mai scăzut”, ci prin lentilele celor 3P lăsate moștenire de John Elkington încă din 1994:

Profit 💸 Da, trebuie să urmăresc eficiența economică. Dar „profitul” în achiziții publice nu e doar diferența dintre prețul ofertat și cel estimat. Este “costul ciclului de viață”, adică economia pe termen lung, evitarea cheltuielilor ascunse și a contractelor care explodează la prima clauză neprevăzută. Sherlock ar numi asta „urmărirea firului banilor până la capătul logic, nu până la prima reducere”.

People 👫 🧑🏻

🦽 În spatele fiecărui proces de achiziții publice stau oameni: funcționari, ofertanți, beneficiari finali. Aici rolul meu e să văd „urmele” pe care o decizie le lasă în comunitate: afectează salariații? Crește sau scade încrederea contribuabilului? Îl protejează pe cetățean de risipă sau îl condamnă la frustrare?

Planet 🌍 Aici intră partea în care Dalai Lama ar zâmbi. Pentru că, fie că discutăm despre mașini electrice, hârtie reciclată sau eficiență energetică, orice achiziție are un impact asupra mediului. Rolul meu, ca Sherlock, este să descopăr acel indiciu subtil: furnizorul care pare ieftin, dar folosește ca forță de muncă…copiii; contractul „verde” doar la nivel declarativ, livrând produse poluante; sau soluția real durabilă ascunsă într-un paragraf neglijat.

Concluzia mea?

Când Dalai Lama îți spune să fii înțelept și să nu te lași pradă emoțiilor, Sherlock îți șoptește să fii vigilent și să cauți adevărul dincolo de aparențe. În achiziții, asta înseamnă să verifici fiecare ofertă prin filtrul celor 3P. Doar atunci obții un echilibru între rațiune, responsabilitate și sustenabilitate.

Cu respect și o lupă pregătită,

Doctorul în Achiziții din București (alias Sherlock Holmes în SEAP)

Doctorul în Achiziții din București Alin Izvoran

n.a. Articolul (al treilea) face parte din seria „Doctorul în Achiziții din Timișoara recomandă – Doctorul în Achiziții din București răspunde” – o colecție de reflecții umoristice și realiste despre lumea achizițiilor publice din România și nu numai.

p.s. S-a folosit AI pentru crearea imaginilor vizuale (pozele) din articol.