Black Friday: Cum să planifici reducerile și să ieși în câștig

Black Friday este unul dintre cele mai așteptate evenimente de cumpărături din an, dar în ciuda vânzărilor masive, nu toate companiile reușesc să obțină profituri pe măsura așteptărilor. De ce? Pentru că de multe ori se concentrează pe creșterea volumului de vânzări și pe atragerea clienților prin discounturi agresive, fără să ia în calcul cum aceste reduceri afectează marja de profit.

Să fie acesta și cazul tău? Abia acum te pregătești pentru Black Friday? Dacă da, iată câteva sfaturi esențiale pentru a maximiza veniturile și cashflow-ul fără a compromite profitabilitatea.

Diferența dintre venituri, cashflow și profit – Ce trebuie să știi?

De multe ori, antreprenorii sunt încântați de creșterea veniturilor în perioada Black Friday, fără să se uite atent la cum aceste venituri influențează profitul. De ce? Pentru că, adesea, în goana după vânzări, se uită un aspect esențial: profitul nu este același lucru cu veniturile!

Veniturile se referă la totalul sumelor încasate din vânzări, dar profitul este ceea ce rămâne după ce ai plătit toate costurile asociate. Mai mult, diferența dintre marjă și adaos este esențială. Marja reprezintă procentul din vânzări care îți rămâne ca profit, în timp ce adaosul este diferența dintre prețul de achiziție și prețul de vânzare. Este vital să înțelegi aceste concepte atunci când stabilești discounturile pentru Black Friday. De asemenea, deși creșterea vânzărilor poate aduce mult cash rapid, trebuie să fii atent, deoarece cash-flow-ul tău operațional poate fi negativ dacă termenele de plată către furnizori sunt mai mici decât cele de încasare de la clienți.

Cum să calculezi marja înainte de a oferi discounturi?

Un prim pas esențial: verificarea stocurilor și evaluarea costurilor asociate fiecărui produs. Verifică cu atenție cu cât ai cumpărat produsele și calculează marja de profit actuală. Să oferi un discount de 20%, 30% sau chiar mai mult poate fi tentant, dar trebuie să te asiguri că discountul nu te duce în pierdere. De asemenea, verifică dacă ai bani suficienți pentru a-ți permite stocuri mari, astfel încât să nu dezechilibrezi întreaga afacere până începe Black Friday și negociază termene de plată mari sau credite la furnizori.

Să luăm un exemplu simplu. Dacă un produs te costă 50 de lei și îl vinzi cu 100 de lei, ai un adaos de 50 de lei. Dacă aplici un discount de 50%, vinzi produsul cu 50 de lei, exact cât te-a costat să-l achiziționezi. În acest caz, marja ta de profit este zero, iar vânzarea nu ți-a adus niciun beneficiu, deși ți-a crescut volumul de vânzări.

Deci, cum poți să maximizezi vânzările fără a sacrifica marja de profit? Strategia de pricing este cheia.

Strategii de pricing pentru Black Friday

Pentru a avea succes de Black Friday, trebuie să stabilești cu atenție discounturile. O metodă eficientă este să eviți reducerile prea mari și să aplici discounturi doar pe anumite produse, menținând în același timp alte oferte mai profitabile. Iată câteva idei:

• Produse bundle: Poți grupa un produs cu o marjă ridicată alături de unul care nu se vinde la fel de bine sau are o marjă mai mică. Astfel, oferi o ofertă atrăgătoare pentru consumatori, dar te asiguri că, per ansamblu, obții un profit decent. De exemplu, poți combina un gadget cu marjă bună cu accesorii care se vând mai greu.
  
• Produse cu ediții limitate sau exclusive: Consumatorii sunt dispuși să plătească mai mult pentru produse rare sau ediții limitate. Dacă poți să oferi ceva special, chiar și cu o reducere mică, îți vei păstra profitabilitatea.
  
• Discounturi graduale: În loc să oferi o reducere masivă pe tot stocul, poți implementa o politică de reduceri progresive, unde clienții care cumpără mai mult obțin un discount mai mare. De exemplu, „Cumpără 3 produse și primești 20% reducere”.
  

Oricine poate face Black Friday? Da, chiar și cei care vând servicii!

„Mulți cred că doar cei care vând produse fizice pot beneficia de Black Friday. Dar asta nu este adevărat! Ceea ce le spun clienților cărora le ofer consultanță este că firmele care oferă servicii pot, de asemenea, să profite de acest eveniment. Cum? Oferind pachete de servicii cu discount pentru cei care încheie contracte pe termen lung sau oferind o perioadă de consultanță gratuită pentru clienții noi. Sau prețuri reduse și acces pe termen limitat la resurse exclusive (cursuri, ghiduri). Sigur, nu este obligatoriu să ai o campanie de BF, iar piața nu te „amendează” dacă nu ești acolo în acel moment. Însă, dacă alegi să o faci, planifică din timp și introdu acest moment în planul de afaceri, alege bine produsele și canalele de vânzare și asigură-te că oferi un customer service de calitate și rapid, mai ales în această perioadă.” – Ovidiu Dinulescu, Business Strategist & Antreprenor, Cofondator și Managing Partner High Financial Solutions.

Exemple de canale pentru promovarea produselor și serviciilor de Black Friday

Pentru companiile de produse fizice, cele mai eficiente canale sunt platformele de e-commerce, precum:

• Amazon, Etsy sau eMAG pentru vânzări pe piața locală sau internațională;
  
• Shopify, WooCommerce, Gomag, Blugento sau 2Performant (mai sunt și altele) pentru vânzări directe de pe site-ul propriu.

În schimb, pentru companiile care vând servicii, canalele relevante pot include mai degrabă (dar nu numai):

• Social media: campanii targetate pe Facebook, Instagram sau LinkedIn;
  
• Direct mailing: newslettere și email marketing, ca metodă excelentă de a anunța reducerile exclusiv abonaților fideli.
  

„Am învățat pe pielea mea că, dacă vrei să ai succes de Black Friday, planificarea trebuie să înceapă cu luni înainte. Acum câțiva ani am fost prins pe nepregătite, am lansat campaniile de marketing prea târziu și n-am avut timp să ajustez mesajele și canalele pe care le-am folosit. Rezultatul? Mulți bani cheltuiți pe reclame care nu au avut impactul așteptat. De atunci am făcut lucrurile diferit. Am început printr-o cercetare serioasă a pieței, analizând ce produse caută clienții mei. Google Trends și câteva sondaje pe social media m-au ajutat să identific exact ce articole să promovez. Apoi, am creat un calendar detaliat de marketing, cu toate campaniile planificate cu cel puțin două luni înainte. Totul, de la bannerele de pe site până la bugetele pentru Facebook Ads, a fost stabilit din timp” – Andrei Călin, fondator al platformei de e-commerce Drool.ro.

„În primul an de activitate, am avut o lecție dureroasă legată de lanțul de aprovizionare. De Black Friday, cererea a fost mai mare decât mă așteptam și, deși aveam campanii excelente, m-am trezit că nu aveam suficiente stocuri. Riscam să pierd clienți și să afectez brandul și reputația firmei.

După asta, am schimbat strategia. În primul rând, am făcut parteneriate solide cu furnizorii mei, asigurându-mă că pot livra cantitățile necesare la timp. Am extins stocurile din timp și am creat o procedură de back-up pentru eventuale întârzieri sau probleme neprevăzute. În plus, am verificat fiecare detaliu legat de livrare. Dacă livrezi rapid și fără probleme, câștigi nu doar vânzări, ci și loialitatea clienților.” – Prună Cosmin, CEO & fondator al unui business de import vehicule electrice.

Câteva sfaturi finale pentru succesul Black Friday:

• Concentrează-te pe clienții existenți: Clienții fideli sunt mult mai predispuși să cumpere din nou de la tine dacă primesc oferte exclusive. Un simplu newsletter personalizat poate face minuni.
  
• Testează campaniile înainte: Înainte de Black Friday, testează diverse mesaje și strategii de marketing pentru a vedea ce funcționează cel mai bine. Nu vrei să testezi strategii în ziua de BF, când e prea târziu să faci ajustări. Altfel riști să pierzi bani.

Așadar, Black Friday poate fi o oportunitate extraordinară pentru a maximiza veniturile și a atrage noi clienți. Totuși, succesul nu constă doar în oferirea celor mai mari discounturi, ci în găsirea unui echilibru între creșterea volumului de vânzări și păstrarea marjelor de profit. Nu uita, scopul final nu este doar să vinzi mai mult, ci să vinzi inteligent, păstrând un cashflow sănătos și asigurându-te că fiecare vânzare contribuie la creșterea afacerii tale pe termen lung.