În evoluția fiecărui business sunt etape de platou, corelate sau nu cu situația macroeconomică sau cu rezultatele consolidate ale companiilor din industrie.
Identificarea acestor etape presupune o abordare oscilatorie de la sistemul homeostatic bazat pe rezultate anterioare și sistemul evolutiv. Din această dualitate rezultă saltul de creștere următor.
Analizăm în continuare, din patru unghiuri diferite (statusul vânzărilor, strategia de marketing, productivitatea și inovaţiile tehnologice) și prezentăm care sunt principalele vulnerabilități ale afacerilor românești, cu scopul de a depista din timp o scădere în business identificând semnale și aplicând metode de verificare potrivite.
1. Încetinirea vânzărilor
Evenimente - Club Antreprenor și Ziarul Pozitiv:
17 iunie 2025: Future Energy Europe Summit, Ediția a V-a
17 iunie 2025: Gala Club Antreprenor
27 iunie 2025: Pilonii de dezvoltare ai județului Alba – mediul de afaceri, autoritățile locale, sistemul universitar și învățământul profesional dual
Vezi toate Evenimentele 2024-2025 organizate de CA & ZP
Evenimente - Club Antreprenor și Ziarul Pozitiv:
17 iunie 2025: Future Energy Europe Summit, Ediția a V-a
17 iunie 2025: Gala Club Antreprenor
27 iunie 2025: Pilonii de dezvoltare ai județului Alba – mediul de afaceri, autoritățile locale, sistemul universitar și învățământul profesional dual
Vezi toate Evenimentele 2024-2025 organizate de CA & ZP
Sunt câteva semnale care pot anunța din timp o scădere a veniturilor.
Un instrument util pentru a identifica o scadere în cifra de afaceri proiectată este Diagrama Boston Consulting Group. Se analizează produsele/serviciile în funcție de potențialul de creștere a pieței / industriei, respectiv în funcție de cota de piață.
De exemplu, un produs tehnologic (aplicație) poate să fie înlocuit fie din cauza tehnologiei utilizate, fie din cauza faptului că sunt lansate alte produse mai complexe care includ funcționalitățile devenite „depășite”. Un alt context este cel în care utilizatorii nu mai consideră necesară utilizarea aplicației.
Practic, analizând aceste elemente cu cifre (indicatori non-financiari), determinăm o tendință de scădere a vânzărilor, care se va concretiza în scăderea performanței financiare a afacerii.
2. Strategia de marketing nu generează vânzări în corelație cu bugetele investite
O provocare întâlnită în toate afacerile, indiferent de complexitate sau mărime, este alinierea strategiei de vânzări cu strategia de marketing, fapt care determină dispersarea bugetelor și un ROI (return of investment) în afara țintelor stabilite.
Analiza gradului de conversie, de la etapa de lead la vânzare (lead generation-lead nurture-sales) comparativ, de la o perioadă la alta sau de la o campanie la alta, arată modul în care activitatea de marketing susține creșterea cifrei de afaceri în mod real.
De exemplu, lansarea unui produs nou într-o gama de produse complementare poate să genereze scăderea cifrei de afaceri pentru produsele mai vechi în portofoliu, care, anterior lansării produsului nou erau în trend ascendent dpdv vânzării.
3. Scăderea productivității
Productivitatea (cifra de afaceri/nr angajați, profit operațional/nr angajați) este un indicator care trebuie gestionat pe baza analizei fluxurilor operaționale și a indicatorilor de proces/producție.
Pe fondul unei capacități de producție subutilizate se poate instala o scădere de productivitate, care ulterior penalizează creșterea cifrei de afaceri.
De exemplu, într-o companie din domeniul medical, în perioadele extrasezoniere există riscul ca managementul programărilor să fie relaxat, productivitatea scade natural și este greu ulterior să se revină la bunele practici.
4. Inovații tehnologice sau în comportamentul clienților care necesită modificarea modelului de business
Pentru a înțelege această axă care generează scăderi, un exemplu la îndemână este modul în care comerțul online a crescut în ultimii 3 ani, respectiv tendința de revenire, pe anumite segmente, la comerțul tradițional.
Similar, restaurantele au cunoscut modificări semnificative în modelul de business, și modul în care au integrat aceste schimbări în strategia de business a făcut diferența între o afacere în creștere și una în declin.
Concluzie
„Utilizarea exclusivă a indicatorilor financiari este depăşită în condiţiile actuale, într-un cadru de concurenţă şi cu standarde de performanţă ridicate. Recomandăm ca Tabloul de Bord care se utilizează în deciziile strategice să conţină indicatori non-financiari care să anunţe cât mai devreme o eventuală scădere a afacerii,” explică Ioana Arsenie, strateg financiar, Trusted Advisor Strategy & Finance.
Ioana Arsenie este profesionist în finanțe cu experiență de peste 20 de ani în roluri strategice, board advisor și fondatoarea Trusted Advisor & Trusted App- aplicația de raportare financiară și bugetare digitalizată pentru IMM-uri.
Mai multe info https://trustedadvisor.ro/ și https://ioanaarsenie.ro/
