Cele mai eficiente tehnici de marketing: 14 tehnici pe care le întâlnești în fiecare zi

Pentru a determina un client să facă o achiziție și să cheltuiască mai mulți bani, specialiștii în marketing au venit cu o mulțime de trucuri. Întâlnim multe astfel de trucuri în fiecare zi. Mai mult, ele sunt implementate imperceptibil și discret (altfel oamenii ar dezvolta pur și simplu „imunitate” și ar înceta să se îndrăgostească de ei), datorită căruia ajută companiile să-și crească profiturile.

Rute confuze în magazine

Aminteșteți: cum sunt rafturile cu diferite produse din magazine?

Cele mai populare produse sunt situate departe unele de altele. Produse lactate, pâine și produse de patiserie, fructe și legume, carne, ceai, cafea, dulciuri – cel mai probabil, pentru a aduna toate produsele din lista de cumparaturi, va trebui să parcurgi tot magazinul.

Tocmai de aceea se alege un astfel de traseu: astfel încât o persoană să pentracă cât mai mult timp in magazin și să observe cât mai multe produse. Așa există șanse mai mari să dorească să procure ceva: fie impulsiv, fie își va aminti că își dorește de mult să încerce o rețetă, fie pur și simplu va vedea o reducere sau o promovare.

Cantitatea de bunuri utilizate

Un instrument folosit în publicitate video și foto. Să analizăm un exemplu: în orice reclamă pentru pastă de dinți, ni se arată că un strat gros este stors din tub, acoperind partea „de lucru” a periuței de dinți de la început până la sfârșit. Dar nu ai nevoie de atât de multă pastă de dinți: o cantitate de mărimea unui bob de mazăre este suficientă pentru ca un adult să se spele bine pe dinți. Adică în „reclamă” o porție este suficientă pentru 5-6 curățări reale. Acest lucru se face astfel încât o persoană să se obișnuiască să cheltuie mai multe produse decât este necesar și să se întoarcă mai des pentru una nouă.

Cărucior mare

La intrarea în supermarket ai observat câți oameni merg cu cărucioarele pline până la refuz? Desigur, există și acestea. Dar pentru majoritatea clienților nici măcar partea de jos din cărucioare nu este întotdeauna acoperită cu produse.

Trucul este că un cărucior mare îndeplinește două funcții simultan:

• creează iluzia că cumpărătorul trebuie să ma cumpere ceva – la urma urmei, există atât de mult spațiu în cărucior;
• încetinește mersul: din cauza dimensiunii căruciorului, este neîndemânatic, cumpărătorul trebuie să conducă cu atenție pe rândurile înguste dintre rafturi și între alți vizitatori.

«Taxa de culoare roz»

Aceasta este diferența de preț între produsele pentru bărbați și femei cu aceleași „caracteristici”. De exemplu, un șampon cu aceeași compoziție, dar ambalaje diferite (unul va spune „pentru femei”, al doilea – „pentru bărbați”) va costa diferit. Acest lucru se întâmplă pentru că femeile sunt mai impulsive și mai emoționale și este mai ușor să le convingi să cumpere. O astfel de diferență se găsește adesea în produsele pentru copii (pentru băieți și fete), în produse cosmetice și de îngrijire, în îmbrăcăminte – adică în cazul în care puteți separa clar clienții după sex.

Lansarea unui produs mai scump

Pentru a crește vânzările unui produs scump, producătorii îl produc ca parte a unei linii de mai multe modele cu prețuri diferite. Un bun exemplu este iPhone-ul. Modelele inițiale din acest an de lansare au costat puțin mai mult de 1000 USD, modelele de top – Pro Max – de la 1500 USD. Desigur, există o diferență de caracteristici între ele, dar nu atât de semnificativă încât să plătească 500 USD în plus.

Dar este mai ușor pentru un cumpărător să decidă să cumpere un model cu 1000 de dolari: vede că în linia iPhone este cu jumătate de preț mai ieftin decât versiunea cea mai scumpă. Dacă nu ar exista o astfel de diferență, cumpărătorul ar compara iPhone-ul cu smartphone-urile de la Samsung și Xiaomi, care sunt mult mai ieftine.

Ingredient suplimentar pentru a crește prețul

În unele categorii – de exemplu, la cosmetice și produse de îngrijire a pielii – este foarte greu să vii cu ceva nou. Pentru a se distinge de concurenți, producătorii adaugă ingrediente „exclusive” la formulări. De exemplu, extractul de frunze de baobab este adăugat în compoziția șamponului Yves Rocher. Dar există într-adevăr vreun beneficiu tangibil de la un astfel de aditiv? Nimeni nu știe acest lucru, dar deja poți crește prețul pentru el.

Marfa de la casă

La casă există întotdeauna articole ieftine pe care le poți cumpăra pe baza „am nevoie și de asta” sau la cererea unui copil sau din cauza unui sentiment de foame. Pachete mici de șervețele umede, gumă de mestecat, baterii, batoane de ciocolată, bomboane, jucării mici. Mai mult decât atât, jucăriile și dulciurile sunt adesea așezate jos, la nivelul privirii copilului. Astfel de fleacuri se află în zona de atenție în timp ce o persoană stă în picioare, așteaptă la coadă.

Aspect corect

Rafturile sunt o artă care are un impact uriaș asupra vânzărilor. Mai mulți factori sunt importanți:

• „Rafturi de aur” – situate optim la un nivel convenabil pentru ochi și mâini: aproximativ la o înălțime de 1,5 până la 1,7 m de podea (în magazinele pentru copii sunt mai jos). Acestea includ produse cu marjă mare care aduc cel mai mare profit din vânzare.
• Produsele potrivite sunt aproape. De exemplu – bere și fructe de mare uscate, sau chipsuri și sosuri pentru ele, sau ceai și dulciuri.
• Produsele din aceleași grupuri, care diferă foarte mult ca preț, sunt plasate separat unele de altele – astfel încât atenția să nu se agațe de o diferență mare și să nu dorească să cumpere un produs mai ieftin.

Există zeci de astfel de subtilități, așa că de aceasta se ocupă angajați speciali – merchandiseri.

Prețul: хх.99

Acesta se numește „efectul cifrei din stânga”: mulți oameni, când citesc o etichetă de preț, percep doar un număr mare, iar bănuții sunt rotunjiți în jos. Acest lucru dă un sentiment fals de economii și împinge să cumperi. Acest lucru funcționează mai ales dacă eticheta de preț mai scurtă: nu 100, ci 99. Interesant, diferența de la mijlocul numărului (de exemplu: 429 în loc de 430) nu are un astfel de efect, deși economiile sunt de aceeași sumă.

Utilizarea aromatelor

Mirosul potrivit ajută la vânzări, așa că marketingul parfumului este deja folosit acolo unde este posibil. In primul rând este vorba de supermarketuri (cu mancare), care, cu ajutorul mirosurilor apetisante (produse de patiserie, produse din carne afumata, fructe), cresc senzatia de foame.

În birouri, clinici medicale, saloane de înfrumusețare, cluburi de noapte, diverse mirosuri sunt pur și simplu pulverizate pentru a face plăcut pentru o persoană să se afle în cameră. La fel fac și la evenimente (expoziții, prezentări) pentru a-și promova produsele – pentru ca cei prezenți să aibă amintiri pozitive. Marketingul aromă este folosit și în magazinele de îmbrăcăminte și încălțăminte, magazinele de mobilă, dealeri de mașini, cafenele .

Demonstrare gratuită

Când o persoană ia un lucru în mâini și începe să-l folosească, îi este mai dificil să-l refuze. Prin urmare, toate bunurile care pot fi date la atingere, la proba sau la locul de muncă – sunt disponibile pentru asta. În primul rând, acestea sunt haine și încălțăminte: cu aceste categorii de mărfuri, demonstrația funcționează cel mai eficient. Efectul este sporit cu sfaturi sugestive (cum este cel mai bine să porți lucrul pe care îl încerci) și cu iluminarea potrivită în cabină de probă, care ascunde imperfecțiunile.

O altă demonstrație gratuită funcționează cu gadgeturi (smartphone, tablete, computere), mașini (test drive), cursuri info (lecție gratuită înainte de a cumpăra un curs).

Culoarea etichetei

Roșu și galben sunt culorile cel mai frecvent utilizate pentru etichetele de preț cu reducere, datorită contrastului cu albul obișnuit. Cu toate acestea, magazinele pot abuza de acest lucru: lipirea astfel de etichete de preț pe produse fără reduceri sau să facă o reducere foarte mică.

Muzică în centru comercial

Muzica se cântă aproape întotdeauna în magazine bune și centre comerciale. Este necesar pentru ca cumpărătorii să se adapteze la ritmul său. O melodie lentă și calmă poate fi redată în timpul orelor încărcate: de exemplu, dimineața într-o zi lucrătoare. Un ritm calm ar trebui să „calmeze” o persoană grăbită, să-i încetinească pasul, astfel încât să petreacă mai mult timp în magazin și să vadă mai multe bunuri. Aceasta înseamnă că vor exista șanse mai mari ca el să cumpere ceva.

Și invers: în timpul orelor de vârf, pot fi incluse melodii mai rapide – astfel încât cumpărătorii să pășească mai repede, să finalizeze achizițiile mai repede și să elibereze spațiu pentru noi vizitatori mai repede.

Promoții și reduceri

Cele mai comune promoții sunt fie reduceri regulate, fie oferte precum „cumpără 2 la prețul de 3”. Și în ambele cazuri, nu există nicio garanție că veți economisi bani, deoarece:

• Reducerile se fac adesea după suprapreț. De exemplu, un produs a costat 10 euro, a fost lipită o etichetă de preț cu un preț barat de 12 euro și a fost scris un nou preț redus – aceeași 10 euro.
• Promoții precum „cumpărați X la prețul lui Y” sunt adesea făcute pentru un produs cu marjă mare. De exemplu, un magazin oferă 3 bomboane de ciocolată la prețul de 2. Dintr-o ciocolată, de obicei face un profit de 15%. Cu o astfel de promovare, profitul pe ciocolată va scădea la 10%, dar numărul vânzărilor va crește.
• Stocurile aduc cumpărători. Si cel mai probabil, ca clientul care a venit la magazin pentru un produs la reducere va cumpara altceva, la pret intreg.

Unde să urmezi cursuri de marketing online?

Tehnicile enumerate mai sus sunt folosite în majoritatea magazinelor reale. Cu toate acestea, marketingul se mută din ce în ce mai mult pe internet. Iar pentru a crește vânzările, companiile au nevoie de o mulțime de specialiști calificați.

Poți deveni unul din ei dacă alegi să faci cursuri marketing online. Poți găsi cele mai bune materiale pe Skillab. Acest proiect îți va economisi mult timp și efort: selectează și adaugă doar acele cursuri care predau cunoștințe moderne de care are nevoie un angajator astăzi (și nu informații învechite din manualele vechi).