Interviu cu Mircea Prelipceanu, CAS CRM
Soluțiile CRM sunt asemenea abonamentelor la telefonia mobilă sau internet – esențiale pentru orice business
Mai poate funcționa în 2024 o companie fără tehnologie și digitalizare? Cât de eficient și informat poate fi un antreprenor dacă lucrează încă pe hârtie sau în Excel? L-am invitat să răspundă la aceste întrebări pe Mircea Prelipceanu, Head of International Sales la CAS Software AG, producător de soluții CRM din Germania, care oferă pe piața locală soluții moderne pentru digitalizarea relațiilor cu clienții.
Cât de necesară este pentru antreprenori digitalizarea relațiilor cu clienții și în special a vânzărilor cu un sistem CRM?
Să te bazezi astăzi în vânzări doar pe înregistrări pe hârtie și Excel sau să stochezi informații despre relațiile cu clienții doar prin e-mailuri, eventual grupate în foldere este ca și cum ai face agricultură în 2024 doar cu sapa. Digitalizarea nu ține de vârstă și modernism, ci de productivitate și eficiență. Activăm într-o economie intensă și dinamică, în care nu mai merge să faci business fără unelte digitale. Te obligă relațiile cu clienții, cu partenerii și chiar relațiile cu autoritățile. Vedeți trecerea la eFactura, spre exemplu, care a devenit obligatorie din ianuarie și care a dat peste cap, la propriu, viața multor companii antreprenoriale lipsite de digitalizare.
Pentru că orice companie vinde un produs sau un serviciu și are clienți, utilizarea unui sistem CRM ar trebui să fie o dotare de bază. Cum să vinzi cu succes dacă nu ai un sistem digital în care să păstrezi centralizat datele de clienți, de la contracte la tranzacții, să urmărești vânzările și activitatea oamenilor? Cum poți să iei decizii și să intervi în timp util, într-o negociere, spre exemplu, dacă nu ai date actuale ci te bazezi pe telefoane și discuții cu angajații?
Evenimente - Club Antreprenor și Ziarul Pozitiv:
11 februarie 2025: Viitorul afacerilor de familie în România – Ediția a IV-a
28 februarie 2025: Forumul de Infrastructură, Transporturi și Logistică – Ediția a IV-a
19 martie 2025: Forumul de concurență, francize și antreprenoriat
21 martie 2025: Pilonii de dezvoltare ai județului Brașov
Vezi toate Evenimentele 2024-2025 organizate de CA & ZP
CRM-ul trebuie să fie printre primii pași pe care îi face un antreprenor care înființează o companie, poate chiar înainte de formarea echipei. Angajații noi, în special cei tineri, întreabă cu ce unelte vor lucra și preferă companiile care sunt digitalizate și le oferă un mod de lucru facil și inteligent, care să îi ajute să obțină rezultate. Poate unii consideră că lucrând pe hârtie și Excel sunt ”vintage„ sau „old timers”, însă realitatea este că acestea sunt doar semne de ineficiență.
Cum se amortizează investiția într-un sistem CRM?
Atunci când un sistem CRM costă 20 de euro pe lună, întrebările despre amortizare nu își mai au locul. S-au dus de câțiva ani vremurile în care tehnologia necesita investiții în echipamente și licențe, iar mulți antreprenori nu le considerau justificate. Odată cu apariția sistemelor CRM Cloud, costul unui CRM a devenit similar cu cel al unui abonament de telefonie mobilă.
Se întreabă cineva cum îmi amortizează abonamentul de telefon? Sistemele CRM cloud sunt foarte ieftine și ușor de utilizat. Spre exemplu, SmartWe oferit de CAS Software pe piața din România, pornește de la 9.9 eur/lună/utilizator și poate fi activat în câteva minute, fără alte costuri suplimentare. Dacă îl folosiți pentru doi angajați, aveți un cost lunar de sub 20 de euro. Este un cost operațional similar oricărei alte subscripții la un serviciu digital, cum ar fi facturarea sau prelucrarea imaginilor.
Sistemele CRM cloud sunt atât de ușor de utilizat încât un antreprenor trebuie doar să găsească soluția care îi place mai mult (ca interfața, funcționalități și mod de lucru) și să o folosească. Pierde mai mulți bani că nu are un sistem CRM decât că plătește un astfel de abonament. Inclusiv soluția noastră CAS genesisWorld, un CRM dedicat companiilor mai mari, este disponibilă printr-un contract pay/use cu plăți lunare.
Ai menționat de SmartWe, soluția CRM cloud pe care o oferiți pe piața locală. Produsul este dezvoltat în Germania, cât de adaptat este însă pentru România?
SmartWe este un produs important în portofoliul CAS și a beneficiat de toată atenția echipei de dezvoltare. Anul trecut SmartWe a primit RedDot Award 2023, împreună cu rețeaua sociala We.Network, unde a concurat cu soluții oferite de companii mari gen Samsung și Apple, ceea ce spune multe despre soluție. Pe de o parte, SmartWe are funcționalități de top, inclusiv bazate pe Inteligența Artificială, iar pe de alta a fost localizat pentru 12 țări europene, inclusiv România. Pentru că este o soluție dedicată IMM-urilor – enorm de multe funcționalități out of the box împachetate la preț foarte accesibil, este foarte potrivită și bine acceptată de clienții din România.
Pentru CAS, localizare nu înseamnă doar traducerea interfeței și a câmpurilor în limba Română. Dorim să oferim mai mult, iar SmartWe include tot ce trebuie unui produs dedicat României. Se integrează cu alte soluții locale (sisteme ERP spre exemplu) dar și cu servicii web publice, cum ar fi preluarea datelor de identificare fiscală de la Ministerul de Finanțe sau validarea adreselor prin site-uri ca listefirme. Integram soluția cu multiple platforme specifice fiecărei țări, ca utilizatorii să beneficieze de o soluție cât mai familiară.
Ambele soluții CRM pe care le oferiți în România sunt disponibile prin parteneri. Cum arată rețeaua locală de parteneri CAS?
Rețeaua crește constant, ceea ce arată că piața este interesată de produsele noastre, iar partenerii găsesc oportunități de business în relație cu noi. În total sunt 14 parteneri CAS CRM, care acoperă întreaga țară, dintre care un partener de nivel GOLD (Soft Net Consulting) și unul de nivel Premium (Medialine). Este o performanță, dacă avem în vedere că nu există un alt partener Gold în Europa de Est, cel mai apropiat fiind în Austria. A crescut constant și numărul de experți certificați CAS, relație ce se vede direct în calitatea și complexitatea proiectelor.
Profilul partenerilor este foarte diversificat, atât companii internaționale, cum ar fi Medialine Romania, care face parte din grupul Medialine Germania, dar și companii antreprenoriale pur românești, ca NeXT RMA iSolution. Avem parteneri capabili să abordeze cu succes orice segment de piață sau verticală economică.
Cu două soluții CRM în portofoliu, CAS genesisWorld și SmartWe care acoperă practic orice zonă economică și dimensiune de companie – de la micro la corporate, partenerii CAS sunt flexibili în relațiile de business. Pot oferi clienților libertatea alegerii soluției potrivite cu cerințele lor specifice.
Care sunt planurile pentru 2024?
Avem planuri mari pentru 2024. Ne dorim să creștem nivelul de cunoaștere și înțelegere al antreprenorilor români asupra soluțiilor CRM Cloud, dar și să aducem noi soluții pe piața locală. Până în prezent, ne-am concentrat cu precădere pe palierul superior al pieței, companii medii și mari cu echipe de vânzări dedicate și fluxuri de lucru relativ complexe. În 2024 vom accelera activitatea pe segmentul IMM și micro, pentru că avem o soluție care confirmă și are potențial uriaș. Vom adăuga noi canale de distribuție pentru a ajunge la cât mai mulți antreprenori și a simplifica tot mai mult contractarea SmartWe.
Simultan, vizăm aducerea pe piața locală a soluției Merlin CPQ, o unealtă completă de configurare-ofertare-vânzare pentru companii cu produse extrem de complexe. Soluția integrează algoritmi de Inteligență Artificială care ajută echipele de vânzări să configureze rapid și corect produse care au zeci de componente și repere tehnice. Utilizarea Merlin CPQ scurtează semnificativ procesul de vânzare și elimină erorile umane. Soluția este pe piață de câțiva ani și este utilizată de companii mari din Europa, cum ar fi Konica-Minolta spre exemplu.
De asemenea, ne dorim să aducem pe piața locală și We.Network, o rețea socială pentru cercuri închise, integrată cu sistemele CRM CAS, SmartWe și genesisWorld. Practic, orice companie care utilizează CAS CRM își poate crea propria rețea socială. Gândiți-vă la asociații profesionale, ONG-uri, organizații politice, cluburi sportive, asociații municipale etc. Această platformă permite o comunicare simplă, directă și eficientă într-un mod controlat, fără griji pentru confidențialitatea datelor. Platforma este disponibilă în Germania, însă în următorii ani o vom extinde în mai multe țări europene, inclusiv România.